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Die Kaufabsage – Wie du Kunden zurückgewinnen kannst

Es waren einige Stunden. Viele Gespräche, das Abwägen von Vor –und Nachteilen, zwei ausgiebige Probefahrten und verschiedenste Variationen von Offerten. Wir waren uns beinahe einig, und dann kam doch dieses unangenehme Telefon – die Absage. Man habe sich für das Konkurrenzfahrzeug entschieden. Sehr schade. Der Vertag war zu beinahe 100% sicher, doch die Konkurrenz siegte. Ich kann es dem Kunden nicht übelnehmen, kann mir keinen Vorwurf machen, nicht alles daran gesetzt zu haben, diesen Vertrag abzuschliessen. Und doch nicht gewonnen. That’s Business.



Auch schon passiert? Wir bleiben freundlich und halten unsere Emotionen zurück. Beglückwünschen den Kunden zu seiner Wahl, auch wenn er sich für unsere direkte Konkurrenz entschieden hat. Wir hoffen auf eine positive Empfehlung, und dass er uns natürlich in guter Erinnerung behalte.


Und war es das? Für mich war es das. Ende, Schluss, nächster Kunde. Dann hat mich ein versierter Verkäufer darauf hingewiesen, dass es alleweil nicht Schluss sei und mir gezeigt, wie er dies umsetze.


Nach der Absage des Kunden und seinem mündlichen obligatorischen Glückwünsch, setzte er sich hin und schrieb dem Kunden einen persönlichen Brief. Nein, keine E-Mail, ein Brief per Post mit in etwa folgendem Inhalt.


Sehr geehrter Herr Muster


Herzlichen Dank, dass wir mit Ihnen die verschiedenen Modelle aus unserer Palette präsentieren durften. Es hat mir sehr viel Spass gemacht, die Details mit Ihnen zu erarbeiten, um für Sie das perfekte Fahrzeug zu finden.


Ihre Entscheidung zum Modell XY verstehen wir und wünschen Ihnen mit dem ausgewählten neuen Fahrzeug jederzeit tolle Fahrt.


Gerne empfehle ich mich bei Ihnen auch in Zukunft, wenn Sie Fragen rund um die Mobilität haben, oder jemand in Ihrem Umfeld ein neues oder gebrauchtes Fahrzeug benötigt. Lassen Sie es mich wissen. Sie finden dazu einige Visitenkarten in der Beilage.


Freundlichste Grüsse

Hans Muster | Verkaufsberater Neuwagen.



Mit diesem kurzen und einfachen Brief hat er beim Kunden etwas Einzigartiges bewirkt. Eigentlich ist man sich als Kunde nicht gewohnt, dass sich jemand dafür bedankt, eine Absage erhalten zu haben, was den Verkäufer noch viel sympathischer erscheinen lässt.

Du kannst dies noch toppen, indem nicht du den Brief schreibst, sondern dein Verkaufsleiter. Probiere es aus. Ich bin gespannt, wie die Reaktionen ausfallen werden, und ob du nicht einige Kunden so zurückgewinnen kannst.


Viel Erfolg

Dein Beat Jenny