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Nachfassen im Automobilverkauf – das Telefon als Hauptwerkzeug

Stell dir vor, du hast letzte Woche einen Motorradhändler besucht. Die Beratung war gut, du hast eine Probefahrt gemacht und dir dein neues Teil individuell zusammenstellen lassen. Soweit so gut. Miteinander habt Ihr vereinbart, dass sich der Verkäufer in 3 Wochen bei dir meldet für einen Nachkontakt um die nächsten Schritte zu definieren. Leider sind nun bereits mehr als 4 Wochen durch und du hast nichts mehr von diesem Verkäufer gehört.



Wie fühlst du dich? Dazu einige Gedanken welche dir vielleicht auch durch den Kopf gehen:

- Ist der Verkäufer wirklich an mir interessiert?

- Bin ich Ihm wichtig?

- Kann ich mich auf diesen Verkäufer auch in Zukunft verlassen?

- Was, wenn ich danach in der Werkstatt auch so behandelt werde?

- Ist dies auch ein professioneller Händler?


Und was passiert, wenn du in der Zwischenzeit bei einem anderen Händler warst, dort auch ein sehr gutes Gespräch geführt hast, sich aber der Verkäufer wie vereinbart fristgerecht mit den besprochenen Informationen bei dir meldet? Ich glaube, die Situation ist klar und braucht keine weitere Ausführung. Entscheide selbst.


Kennst du folgende Situationen? Der Kunde wollte...

.. noch Details abklären (Versicherung, Eintausch, Flotten usw.)

.. es sich nochmals überlegen

.. nochmals darüber schlafen

.. entscheiden welche Ausstattung er wirklich möchte

.. dies noch mit seiner Frau besprechen

.. ein Konkurrenzfahrzeug vergleichen

.. eine weitere Offerte einholen

.. sein Eintauschfahrzeug selber verkaufen

.. sich überlegen wie er das Fahrzeug nun finanzieren möchte

.. noch schauen wo er mehr Rabatt bekommt


Wie machst du nun den Unterschied welchen den Unterschied macht im Verkauf mit Nachfassen?


Dazu 5 Punkte für ein perfektes Nachfassen im Autoverkauf


1. Anruf ankündigen

Sei verbindlich und kündige dein Anruf an, definier dabei Datum und Zeitrahmen mit dem Kunden, dies wird somit auch für dich verbindlich und keine Aussagen wie; ..wir hören uns dann, ..ich rufe Sie an oder ähnliches. Verbindlichkeit.

2. Bewusstsein stärken

Es ist selbstverständlich, dass du den Kunden anrufst. Denn du hast viel Zeit und Know-how in das Beratungsgespräch und in die Offertstellung investiert und hast alles Recht der Welt, nachzufragen, denn dies ist selbstversändlich und auch für den Kunden klar. Denn, wer nicht frag, der verliert.


3. Konsequenz zeigen

Sei Konsequent. Dies startet bei deiner täglichen Planung, denn dazu raten ich dir klar, dass du dir täglich ein Zeitfenster für Telefonate fix einplants. Es ist eines deiner wichtigsten Instrumente und dies solltest du beherrschen.


4. Lösungsorientiert fragen

Deine Fragen sind die Erkenntnisse aus den Bedürfisabklärungen. So kannst du gezielt und Kundenorientiert das Telefongespräch führen und für den Kunden sein Nutzen aufzeigen gemäss seiner Situation.


5. Unterstützungsbereitschaft zeigen

Zeig deinen Kunden Lösungen auf, spreche auch die unbequemen Themen an, Ängste, Unentschlossenheit oder Budget. Sucht zusammen die ideale Lösung, denn du bist der Spezialist und kannst den Kunden perfekt beraten, suche immer zusammen die beste Lösung und lass den Kunden teilhaben am Prozess.


Kündige dein Anruf an, sei selbstbewusst, konsequent in deinem Handeln und immer Lösungsorientiert mit dem Kunden zusammen. Denn das Gefühl, auch die unbequemen Telefonate erledigt zu haben, ist meist besser nach dem Gespräch als das Gefühl davor.


Viel Erfolg beim abarbeiten deiner Telefon Pendenzen.

Trepos AG | Beat Jenny