Von nix kommt nix, auch Firmenkunden laufen nicht einfach so daher. Ich spreche hier nicht von den ganz grossen Flottenkunden, sondern von den KMU’s bei dir in der Region. KMU’s, welche du vielleicht noch nicht kennst, die nicht im Gewerbeverein mitmischen und eher national als international ausgerichtet sind, und da gib es einige.
Vorbereitung schlägt Spontanität, denn nur wer sich gut vorbereitet, führt und lenkt ein Akquise Gespräch gekonnt. Einfach mal so spontan anrufen und fragen, wie es geht, läuft nicht, denn Zeit ist Geld und wenn wir anrufen, sollten wir einen Nutzen präsentieren und nicht einfach so banal sein und mal unsere neuen Modelle präsentieren wollen.
Doch wie machen wir dies?
1. Was wollen wir eigentlich verkaufen?
Die meisten denken hier bereits an ein bestimmtes Modell, aber wenn wir uns mal genau überlegen, dann sollten wir als erstes unser Autohaus verkaufen, denn wir bieten einiges an Dienstleistungen, welche für den Kunden nützlich sind. Als erstes gilt es dein Autohaus zu verkaufen und dann die Produkte, welche zum Kunden passen.
2. Vorbereitung
Deine Dienstleistungen sind definiert, die Aktion steht und nun geht es darum, genügend Informationen zu sammeln um zielgerichtet zu akquirieren.
Ich unterteile die Vorbereitung in drei Bereiche
a) Kundeninformationen sammeln
Dazu kannst du Facebook, Xing, LinkedIn, Webseite, Moneyhouse, Verbandsinformationen, Kundenbewertungen usw. im Internet finden. Google dich mal durch. Kannst du die verantwortliche Zielperson bereits im Vorfeld definieren und weisst du genügend genau, was die Firma macht?
b) Dienstleistungskatalog – Kundennutzen
Unsere Dienstleistungen sollten nicht einfach heissen, wir machen den besten Service, sondern den Nutzen für den Kunden präsentieren. Den besten Service heisst für Sie z.B. wir holen und bringen das FZ, Räderwechsel wird direkt bei Ihnen vor Ort gemacht und natürlich unsere verbindlichen Termine für Ihre optimale Fahrzeugplanung.
c) Fragekatalog erstellen
Um gekonnt zu telefonieren, benötigst du einen guten Fragekatalog. Ueberleg dir gut, welche 5 Fragen du stellen willst, welche Informationen du benötigst? Denn dein Hauptziel sollte immer sein, einen Termin zu bekommen.
Und jetzt? Anrufen.
In einem weiteren Blog werde ich vertieft auf das Thema Administration und Organisation für erfolgreiches Akquirieren eingehen.
Genug getextet, ich wünsche dir einen erfolgreichen Schritt zur Akquise und.. TU ES. Denn dies ist der Unterschied zu denjenigen welche es nicht tun!
Dein Beat Jenny