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Sei interessiert, nicht Interessant - Bedarfsanalyse im Verkauf

Einer der besten Sprüche. Diesen habe ich aus dem Hörbuch von Matthew Mockridge zum Thema „Dein nächstes grosses Ding“ geklaut. Er inspirierte mich sofort mit diesem einfach und eigentlich ziemlich logischen Ansatz, als ich mir diese 6 Stunden, die ich allen wirklich nur empfehlen kann, aus seinem Hörbuch angehört habe.



Sei interessiert, nicht interessant. Lass uns dies gemeinsam genauer analysieren, denn das Ganze war aus der Szene heraus, wie du neue Leute an einem Event ansprichst resp. wie du ein Gespräch einfach eröffnest und wie du aktiv im Gespräch bleibst, ohne aufdringlich zu wirken.


Eigentlich nichts Anderes als bei uns im Autoverkauf: das gegenseitige Kennenlernen, die Gesprächseröffnung und der gesamte Gesprächsverlauf. Sei interessiert, nicht interessant passt hervorragend, denn genau das ist es!


Wer nicht interessiert ist an seinen Kunden, der oder die schafft es nicht, sympathisch zu wirken und natürlich final das wichtigste, das Vertrauen zu gewinnen. Häufig treffen wir bei noch unerfahrenen Verkäufern das Überzeugungs-Phänomen an.


Sie versuchen zu überzeugen mit technischen Highlights, Innovationen, Design und natürlich dem Preis. He.., ganz ehrlich, wer sucht sich heute einen Verkäufer, der dies tut? Eigentlich niemand, aber es ist halt so, viele da draussen funktionieren nur so und stellen sich in den Mittelpunkt, ohne eine Frage zu stellen.


Sei interessiert, klar. Viele Fragen, viele offene Fragen und viele vertiefte Zusatzfragen..., so stellst du deinen Interessenten in den Mittelpunkt und bleibst interessiert, was wiederum sympathisch wirkt und Vertrauen weckt. Ein guter Autoverkäufer schafft es, so viele Informationen über den Kunden zu erfragen, dass er ganz genau weiss, welches Produkt zu ihm passt.


Probiere es aus. Jetzt! Rufe einen guten Arbeitskollegen oder einen Freund an und verabrede dich zum Mittag- oder Abendessen. Nimm dir vor, deinen Begleiter oder deine Begleiterin nur zu erfragen. Das heisst, du bist derjenige, welche über die ganze Dauer nur Fragen stellt. Interessier dich ganz aktiv, stelle dich in den Hintergrund und frag, was das Zeug hält. Glaub mir, so einfach ist es nicht. Training, Training und nochmals Training, doch der Effekt ist wunderbar. Es lohnt sich.


Also, sei interessiert, nicht interessant. Danke Matthew für den guten Gedanken. Ich wünsche euch da draussen ganz viel Erfolg und Spass bei der Umsetzung.


Dein Beat Jenny