Führung

Das Dilemma der HR-Abteilung Als HR-Verantwortliche oder HR-Verantwortlicher in einem Schweizer KMU kennst du das Problem: Der Verkaufsleiter steht in der Tür und fordert ein Verkaufstraining für sein Team. Die Zahlen stimmen nicht, die Motivation ist im Keller. Du buchst ein zweitägiges Seminar bei einem bekannten Anbieter. Das Team kommt motiviert zurück, die Stimmung ist gut. Doch drei Monate später schaust du auf die Verkaufszahlen und stellst fest: Es hat sich absolut ni

Der teuerste Fehler im Vertrieb Du hast monatelang gesucht, unzählige Interviews geführt und endlich den perfekten Kandidaten für dein Verkaufsteam gefunden. Er fängt an, bekommt einen Laptop, ein Firmenauto, eine Liste mit Kunden und den gut gemeinten Rat: «Mach mal, du bist ja ein Profi.» Sechs Monate später stellst du fest: Die Zahlen stimmen nicht, der neue Mitarbeiter ist frustriert und kündigt. Die Kosten für diese Fehlbesetzung? Leicht ein halbes Jahresgehalt. Der Fehl

Das Problem mit dem reinen Umsatzziel Es ist der Klassiker in vielen Schweizer KMU: Am Anfang des Jahres ruft die Geschäftsleitung das Verkaufsteam zusammen und verkündet das neue Ziel. «Dieses Jahr machen wir zwanzig Prozent mehr Umsatz.» Die Verkäufer nicken, gehen zurück an ihre Schreibtische und machen genau das Gleiche wie im Jahr zuvor. Am Ende des Jahres wird das Ziel verfehlt, und niemand weiss genau, woran es lag. Der Fehler liegt in der Art der Zielsetzung. Ein rein

Die Angst vor dem Konflikt Es ist der Termin im Kalender, den jede Führungskraft am liebsten verschieben würde. Ein Mitarbeiter bringt seit Wochen nicht die geforderte Leistung. Oder es gibt ständige Reibereien im Team, die von einer bestimmten Person ausgehen. Du weisst, du musst das Gespräch suchen. Aber du zögerst. Du hoffst, dass sich das Problem von alleine löst. Das tut es selten. Im Gegenteil: Wer schwierige Gespräche aufschiebt, toleriert stillschweigend ein Verhalten

Das unsichtbare Problem Du kennst deine Leute. Jeder für sich macht einen guten Job. Die Fachkompetenz ist da, die Erfahrung auch. Und trotzdem läuft es nicht rund. Projekte verzögern sich, Informationen gehen verloren, und in den Meetings herrscht entweder eisiges Schweigen oder endlose Diskussionen über Nebensächlichkeiten. Das ist der Moment, in dem viele Geschäftsführer denken: «Wir brauchen neue Prozesse.» Aber das Problem liegt selten in den Prozessen. Es liegt in der D

Der Mythos der Provisionsgetriebenen Verkäufer Es ist ein hartnäckiges Klischee: Verkäufer sind nur durch Geld motiviert. Gib ihnen einen höheren Bonus, und sie rennen schneller. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus. Natürlich ist ein faires Gehalt wichtig (es ist ein Hygienefaktor). Aber wenn Geld der einzige Antrieb ist, passiert etwas Gefährliches: Sobald der Verkäufer sein finanzielles Ziel erreicht hat, hört er auf zu rennen. Wahre Spitzenleistung im Vertrieb e

Der blinde Fleck in der Geschäftsleitung In vielen Schweizer KMU ist der Geschäftsführer ein brillanter Ingenieur, ein hervorragender Produktentwickler oder ein Finanzexperte. Er kennt sein Produkt bis zur letzten Schraube und hat die Kosten im Griff. Doch wenn es um den Vertrieb geht, herrscht oft das Prinzip Hoffnung. Man stellt ein paar erfahrene Verkäufer ein, gibt ihnen ein Umsatzziel und hofft, dass sie es schon richten werden. Diese passive Haltung zur Vertriebsstrateg

Viele Verkaufsleiter raufen sich die Haare, wenn sie über die Generation Z sprechen. Die fordern gleich beim Vorstellungsgespräch Homeoffice, wollen nicht mehr als vierzig Stunden arbeiten und fragen nach dem Sinn, bevor sie den ersten Kunden angerufen haben. Wer als Führungskraft versucht, diese Generation mit den Methoden von gestern zu führen, wird sie schnell wieder verlieren. Die gute Nachricht ist: Wenn du verstehst, wie die Gen Z tickt, gewinnst du unglaublich loyale,

«Was ist der beste Führungsstil?» Diese Frage stellen uns Verkaufsleiter regelmässig in unseren Trainings. Und die ehrliche Antwort lautet: Es gibt keinen. Zumindest nicht einen einzigen, der in jeder Situation mit jedem Mitarbeiter funktioniert. Wer das nicht akzeptiert, führt mit einem Hammer und behandelt jedes Problem wie einen Nagel. Das Ergebnis: Mitarbeiter, die nicht abgeholt werden, Konflikte, die unnötig eskalieren, und eine Führungskraft, die sich fragt, warum ihr

Als Führungskraft kennst du diesen Moment: Du weisst, dass du ein Gespräch führen musst. Ein Mitarbeiter zeigt mangelnde Eigeninitiative, die Leistung fällt ab oder es gibt Reibereien im Team. Du schiebst den Termin vor dir her, weil du befürchtest, dass die Situation eskaliert, der Mitarbeiter in die Defensive geht oder das Gespräch in endlosen Rechtfertigungsschleifen endet. Doch Führung bedeutet Klarheit. Wer schwierige Gespräche vermeidet, toleriert stillschweigend Fehlve

Stell dir vor, du stellst ein neues Team zusammen. Alle sind motiviert, alle sind fachlich kompetent, alle wollen dasselbe Ziel erreichen. Und trotzdem: Nach wenigen Wochen entstehen erste Spannungen. Jemand fühlt sich übergangen, jemand anderes dominiert jede Sitzung, die Kommunikation läuft schleppend. Was ist schiefgelaufen? Meistens gar nichts. Was du erlebst, ist kein Versagen, es ist Entwicklung. Jedes Team, ob frisch zusammengestellt oder seit Jahren eingespielt, durch

Du wurdest befördert. Herzlichen Glückwunsch. Gestern warst du noch Teil des Teams, hast gemeinsam Mittagessen gegangen, hast über den Chef gelästert und heute bist du der Chef. Was sich auf dem Papier wie eine Erfolgsgeschichte liest, ist in der Praxis einer der anspruchsvollsten Übergänge, den eine Karriere bereithält. Denn die Fähigkeiten, die dich als Mitarbeiter erfolgreich gemacht haben, sind nicht dieselben, die dich als Führungskraft erfolgreich machen werden. Wer das