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Der Fehler im jährlichen Mitarbeitergespräch Es ist Dezember. Das jährliche Mitarbeitergespräch steht an. Der Verkaufsleiter sitzt mit Sarah, einer guten Verkäuferin, zusammen. Sarah ist fantastisch im Beziehungsaufbau und schliesst bei bestehenden Kunden extrem gut ab. Ihre Schwäche ist die Kaltakquise. Der Verkaufsleiter sagt: «Sarah, deine Zahlen bei den Bestandskunden sind super. Aber nächstes Jahr müssen wir an deiner Kaltakquise arbeiten. Ich schicke dich in ein Telefon

Das Problem des verlorenen Wissens In jedem erfolgreichen Verkaufsteam gibt es dieses eine Phänomen: Das Wissen ist in den Köpfen der Top-Performer gefangen. Wenn ein neuer Mitarbeiter anfängt, muss er mühsam versuchen, dieses Wissen durch Zuschauen und Fragen aufzusaugen. Wenn ein Top-Performer das Unternehmen verlässt, nimmt er sein Wissen mit. Dieses System ist extrem fragil und teuer. Jedes Mal, wenn du einen neuen Verkäufer einarbeitest, fängst du bei null an. Die Lösung

Das Ende des klassischen Zweitagesseminars Erinnerst du dich an das letzte Verkaufstraining deines Teams? Zwei Tage im Hotel, viel Motivation, ein dickes Handbuch und danach der harte Aufprall in der Realität. Nach vier Wochen ist das meiste Wissen verpufft. Das liegt nicht am Trainer, sondern am Format. Das menschliche Gehirn kann in zwei Tagen nicht so viel neues Verhalten abspeichern und sofort im Stress des Alltags abrufen. Die Lösung heisst Blended Learning oder hybride

Der Irrtum über Social Selling Wenn Verkaufsleiter das Wort «Social Selling» hören, winken viele ab. «Wir sind im B2B-Maschinenbau, unsere Kunden sind nicht auf Instagram.» Das ist richtig. Aber sie sind auf LinkedIn. Und Social Selling hat nichts mit Influencer-Marketing, Katzenvideos oder viralen Tänzen zu tun. Social Selling ist die moderne Form des Beziehungsaufbaus. Es ist die strategische Nutzung von sozialen Netzwerken (im B2B fast ausschliesslich LinkedIn), um die ric

Der Tod durch PowerPoint Wir alle haben es schon erlebt. Der Verkäufer betritt den Raum, schliesst seinen Laptop an den Beamer an und öffnet eine Präsentation mit fünfundvierzig Folien. Folie eins: Unser Firmengebäude. Folie zwei: Unsere Geschichte seit 1985. Folie drei: Unsere weltweiten Standorte. Nach zehn Minuten hat der Kunde innerlich abgeschaltet. Er greift unauffällig zum Smartphone. Der Deal ist in diesem Moment oft schon gestorben. Die klassische Unternehmenspräsent

Der Unterschied zwischen Managen und Coachen Viele Verkaufsleiter in der Schweiz verbringen ihren Alltag mit Managen. Sie kontrollieren die Pipeline, werten CRM-Daten aus, erstellen Forecasts für die Geschäftsleitung und greifen ein, wenn bei einem wichtigen Key Account ein Problem auftaucht. Das ist wichtig, aber es ist nur die halbe Miete. Managen bedeutet, Prozesse und Zahlen zu steuern. Coachen bedeutet, Menschen zu entwickeln. Wenn du als Verkaufsleiter nur managst, wird

Der Fehler der ersten fünf Minuten Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht am Ende bei der Preisverhandlung. Sie scheitern in den ersten fünf Minuten. Der Verkäufer kommt herein, macht kurz Smalltalk über das Wetter oder die Anreise, öffnet seinen Laptop und beginnt, sein Unternehmen und sein Produkt zu präsentieren. «Wir sind Marktführer, wir haben diese tollen Features, wir können Ihnen helfen.» Der Kunde nickt höflich, schaut auf die Uhr und denkt: «Wann ist das vorb

Das Missverständnis um den Key Account In vielen Unternehmen wird der Begriff «Key Account» inflationär gebraucht. Jeder Kunde, der einen bestimmten Umsatz überschreitet, bekommt automatisch dieses Label. Der zuständige Verkäufer nennt sich dann Key Account Manager, macht aber im Grunde genau das Gleiche wie vorher: Er nimmt Bestellungen entgegen, klärt Reklamationen und lädt den Kunden einmal im Jahr zum Essen ein. Das ist kein Key Account Management. Das ist einfach nur gut

Der Vertrieb als Blackbox In vielen Schweizer KMU gleicht der Vertrieb einer Blackbox. Vorne kommen irgendwie Leads (Interessenten) hinein, und hinten fallen ab und zu Aufträge heraus. Was dazwischen passiert, weiss niemand so genau. Jeder Verkäufer hat seine eigene Methode, seine eigenen Vorlagen und sein eigenes System, um nachzufassen. Solange die Umsätze stimmen, wird dieses System oft toleriert. Doch sobald die Zahlen einbrechen oder ein Top-Verkäufer das Unternehmen ver

Die Beförderungsfalle Es ist die klassische Schweizer KMU-Karriere: Thomas ist der beste Verkäufer im Team. Er übertrifft seine Quoten, kennt die Produkte in- und auswendig und die Kunden lieben ihn. Als der Posten des Verkaufsleiters frei wird, ist die Entscheidung für die Geschäftsleitung klar: Thomas bekommt den Job. Das ist die logische Belohnung für seine harte Arbeit. Sechs Monate später ist die Situation katastrophal. Thomas ist gestresst und arbeitet sechzig Stunden p

Das Dilemma der HR-Abteilung Als HR-Verantwortliche oder HR-Verantwortlicher in einem Schweizer KMU kennst du das Problem: Der Verkaufsleiter steht in der Tür und fordert ein Verkaufstraining für sein Team. Die Zahlen stimmen nicht, die Motivation ist im Keller. Du buchst ein zweitägiges Seminar bei einem bekannten Anbieter. Das Team kommt motiviert zurück, die Stimmung ist gut. Doch drei Monate später schaust du auf die Verkaufszahlen und stellst fest: Es hat sich absolut ni

Der Mythos vom rationalen Käufer Wir alle glauben gerne, dass wir rationale Entscheidungen treffen. Besonders im B2B-Bereich, wo es um grosse Budgets, Pflichtenhefte und ROI-Berechnungen geht, scheint alles rein logisch abzulaufen. Die Wahrheit ist eine andere: Menschen kaufen emotional und rechtfertigen die Entscheidung anschliessend rational - Mathias Arnold, Trainer, Trepos AG Wenn ein Einkäufer sich für dein Produkt entscheidet, dann nicht nur, weil die Excel-Tabelle stim

Der teuerste Fehler im Vertrieb Du hast monatelang gesucht, unzählige Interviews geführt und endlich den perfekten Kandidaten für dein Verkaufsteam gefunden. Er fängt an, bekommt einen Laptop, ein Firmenauto, eine Liste mit Kunden und den gut gemeinten Rat: «Mach mal, du bist ja ein Profi.» Sechs Monate später stellst du fest: Die Zahlen stimmen nicht, der neue Mitarbeiter ist frustriert und kündigt. Die Kosten für diese Fehlbesetzung? Leicht ein halbes Jahresgehalt. Der Fehl

Warum manche Gespräche einfach nicht funktionieren Du kennst das vielleicht: Bei manchen Kunden bist du nach fünf Minuten auf einer Wellenlänge. Das Gespräch fliesst, ihr lacht zusammen, und der Abschluss ist reine Formsache. Bei anderen Kunden ist es ein Kampf. Egal was du sagst, es scheint falsch anzukommen. Der Kunde wirkt distanziert, kritisch oder ungeduldig. Du gehst aus dem Termin und fragst dich, was du falsch gemacht hast. Die Antwort ist meistens: Du hast nichts fal

Das Problem mit dem reinen Umsatzziel Es ist der Klassiker in vielen Schweizer KMU: Am Anfang des Jahres ruft die Geschäftsleitung das Verkaufsteam zusammen und verkündet das neue Ziel. «Dieses Jahr machen wir zwanzig Prozent mehr Umsatz.» Die Verkäufer nicken, gehen zurück an ihre Schreibtische und machen genau das Gleiche wie im Jahr zuvor. Am Ende des Jahres wird das Ziel verfehlt, und niemand weiss genau, woran es lag. Der Fehler liegt in der Art der Zielsetzung. Ein rein

Die Angst vor dem Konflikt Es ist der Termin im Kalender, den jede Führungskraft am liebsten verschieben würde. Ein Mitarbeiter bringt seit Wochen nicht die geforderte Leistung. Oder es gibt ständige Reibereien im Team, die von einer bestimmten Person ausgehen. Du weisst, du musst das Gespräch suchen. Aber du zögerst. Du hoffst, dass sich das Problem von alleine löst. Das tut es selten. Im Gegenteil: Wer schwierige Gespräche aufschiebt, toleriert stillschweigend ein Verhalten

Der Hype und die Realität Künstliche Intelligenz ist das dominierende Thema in der Wirtschaft. Überall liest man, dass KI den Vertrieb revolutionieren wird. Viele Verkäufer in Schweizer KMU sind verunsichert. Wird die KI meinen Job ersetzen? Die kurze Antwort lautet: Nein. KI wird keine Verkäufer ersetzen. Aber Verkäufer, die KI nutzen, werden Verkäufer ersetzen, die es nicht tun. Die Realität in den meisten KMU sieht heute so aus: Die Verkäufer verbringen vierzig Prozent ihr

Das unsichtbare Problem Du kennst deine Leute. Jeder für sich macht einen guten Job. Die Fachkompetenz ist da, die Erfahrung auch. Und trotzdem läuft es nicht rund. Projekte verzögern sich, Informationen gehen verloren, und in den Meetings herrscht entweder eisiges Schweigen oder endlose Diskussionen über Nebensächlichkeiten. Das ist der Moment, in dem viele Geschäftsführer denken: «Wir brauchen neue Prozesse.» Aber das Problem liegt selten in den Prozessen. Es liegt in der D

Der Mythos der Provisionsgetriebenen Verkäufer Es ist ein hartnäckiges Klischee: Verkäufer sind nur durch Geld motiviert. Gib ihnen einen höheren Bonus, und sie rennen schneller. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus. Natürlich ist ein faires Gehalt wichtig (es ist ein Hygienefaktor). Aber wenn Geld der einzige Antrieb ist, passiert etwas Gefährliches: Sobald der Verkäufer sein finanzielles Ziel erreicht hat, hört er auf zu rennen. Wahre Spitzenleistung im Vertrieb e

Die Akquise hat sich verändert Die Zeiten, in denen man einfach hundert Nummern aus dem Telefonbuch anrufen konnte und am Ende des Tages drei Termine hatte, sind vorbei. Die Neukundengewinnung im B2B Bereich ist anspruchsvoller geworden. Entscheider sind überflutet mit Nachrichten, E-Mails und Anrufen. Wer heute noch mit Standardfloskeln und unpersönlichen Massenmails arbeitet, verbrennt nicht nur Zeit, sondern auch den Ruf seines Unternehmens. Qualität schlägt Quantität Der