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Wenn wir über die Generation Z sprechen, denken wir oft an Auszubildende oder Berufseinsteiger. Dabei vergessen wir etwas Entscheidendes: Die ältesten Vertreter dieser Generation sind heute Ende zwanzig. Sie rücken zunehmend in Fach und Führungspositionen auf. Sie sitzen in B2B Buying Centern, bewerten Angebote und treffen Kaufentscheidungen. Wenn du versuchst, einen Einkäufer aus der Gen Z mit denselben Methoden anzusprechen wie einen fünfzigjährigen Geschäftsführer, wirst d

In vielen Schweizer Verkaufsteams prallen aktuell zwei Welten aufeinander. Auf der einen Seite der erfahrene Verkäufer Mitte fünfzig, der seine Kunden seit zwanzig Jahren kennt und auf das persönliche Gespräch schwört. Auf der anderen Seite die fünfundzwanzigjährige Kollegin aus der Generation Z, die Leads über LinkedIn generiert und Kunden am liebsten per Videocall berät. Oft führt das zu Unverständnis. Der Ältere wirft der Jüngeren vor, sie scheue den direkten Kontakt. Die

Wenn du heute junge Talente für dein Verkaufsteam suchst, triffst du auf die Generation Z. Und diese Generation tickt anders. Wer versucht, Zwanzigjährige mit den Verkaufsweisheiten der neunziger Jahre zu motivieren, wird scheitern. Die Gen Z bringt neue Erwartungen mit, aber auch einen neuen Verkaufsstil, der überraschend gut zu den Bedürfnissen moderner Kunden passt. Was die Generation Z von ihrem Arbeitgeber erwartet Der klassische Verkäufer wurde früher primär über den Bo

Das Jahr 2030 scheint noch weit weg, aber im B2B Vertrieb sind die Weichen für diese Zukunft bereits gestellt. Die Art und Weise, wie Unternehmen Kaufentscheidungen treffen, verändert sich rasant. Wer heute noch verkauft wie vor fünf Jahren, wird in fünf Jahren nicht mehr verkaufen. Wir werfen einen realistischen Blick auf die Entwicklungen im Schweizer KMU Markt und zeigen dir, worauf du dich einstellen musst. Der informierte Kunde übernimmt die Führung Schon heute informier

Der klassische Verkäufer hat ein klares Ziel: Er will sein Produkt platzieren. Er kennt alle technischen Details, er hat auf jeden Einwand eine schlagfertige Antwort parat und er drängt geschickt auf den Abschluss. Dieser Verkäufertyp war lange Zeit erfolgreich. Doch seine Zeit läuft ab. Heute suchen B2B Kunden keine Produktverkäufer mehr. Sie suchen Vertrauensberater. Wir zeigen dir, was diesen Wandel antreibt und wie du ihn für deinen eigenen Erfolg nutzen kannst. Warum der

Die Digitalisierung übernimmt die Routine. Das ist eine Tatsache, die wir im Verkauf akzeptieren müssen. Wenn Maschinen Daten verwalten, Angebote berechnen und erste Kundenanfragen beantworten, stellt sich die Frage: Was bleibt für dich? Die Antwort lautet: Alles, was uns menschlich macht. Genau diese menschlichen Fähigkeiten werden in Zukunft den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem herausragenden Verkäufer ausmachen. Hier sind die fünf Kompetenzen, die ke

Diese Frage stellen sich aktuell viele Verkäufer. Künstliche Intelligenz schreibt E Mails, analysiert Kundendaten und beantwortet erste Anfragen auf der Website. Wenn Software all das schneller und günstiger erledigen kann, wozu braucht es dann noch Menschen im Verkauf? Die Antwort ist überraschend einfach: Weil Kunden von Menschen kaufen. Was KI heute schon besser kann als du Wir müssen ehrlich sein. Es gibt Aufgaben im Verkaufsprozess, die eine Maschine heute effizienter er

Künstliche Intelligenz ist im Verkaufsalltag angekommen. Nicht als Science-Fiction, sondern als praktisches Werkzeug, das dir täglich Zeit spart und deine Vorbereitung verbessert. Wer KI heute noch ignoriert, verschenkt einen echten Wettbewerbsvorteil. Wer sie blind einsetzt, wirkt unpersönlich und verliert das Vertrauen des Kunden. Der richtige Weg liegt dazwischen: KI als Assistent, du als Verkäufer. Warum KI den Verkauf nicht ersetzt, aber verändert Die Sorge, dass KI Verk

Du schickst dein Verkaufsteam in ein offenes Seminar. Zwei Tage lang sitzen deine Leute neben Verkäufern aus der Pharmabranche, dem Detailhandel und einem Softwareunternehmen. Der Trainer erklärt allgemeine Techniken, die Rollenspiele sind abstrakt, und am Ende fragt sich jeder: Wie soll ich das bei unseren Kunden anwenden? Genau hier liegt das Problem mit generischen Verkaufsschulungen. Und genau hier setzt das Inhouse Verkaufstraining an. Was ist ein Inhouse Verkaufstrainin

Kunden kaufen nicht, weil du das beste Produkt hast. Sie kaufen, weil sie sich gut fühlen. Weil sie dir vertrauen. Weil dein Angebot zu dem passt, was sie innerlich bewegt. Das ist keine Manipulation, das ist Verkaufspsychologie. Und wer sie versteht, muss nicht mehr überreden, sondern führt Gespräche, die sich für beide Seiten richtig anfühlen. Warum Logik allein nicht reicht Im B2B-Verkauf glauben viele, dass Entscheidungen rein rational getroffen werden. Zahlen, Fakten, RO

Viele Verkäufer stehen heute vor derselben Frage: Besuche ich den Kunden persönlich, oder reicht ein Teams-Call? Die ehrliche Antwort lautet: Es kommt darauf an. Und genau das ist der Kern von Hybrid Selling. Es geht nicht darum, einen Kanal zu wählen, sondern darum, den richtigen Kanal zum richtigen Zeitpunkt einzusetzen. Wer das beherrscht, hat einen echten Wettbewerbsvorteil. Was ist Hybrid Selling überhaupt? Hybrid Selling bedeutet, dass du Kundengespräche bewusst zwische

«Wir haben schon einen Lieferanten», «Das ist uns zu teuer» oder «Wir haben aktuell keine Kapazitäten für ein neues Projekt» – jeder Verkäufer kennt diese Sätze. Einwände gehören zum Vertriebsalltag wie das Telefon auf den Schreibtisch. Doch die Art und Weise, wie du auf diese Widerstände reagierst, entscheidet massgeblich über deinen Erfolg. Viele Verkäufer sehen Einwände als persönlichen Angriff oder als endgültiges «Nein». Sie geraten in die Defensive, fangen an zu argumen

Die Zeiten, in denen der B2B-Vertrieb ausschliesslich über Telefonlisten und Messebesuche funktionierte, sind endgültig vorbei. Entscheider informieren sich heute online, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Wer in dieser Recherchephase nicht sichtbar ist, existiert für den potenziellen Kunden schlichtweg nicht. Genau hier setzt Social Selling an. Besonders LinkedIn hat sich im Schweizer B2B-Umfeld zur wichtigsten Plattform entwickelt. Doch viele Verkäufer nutzen

Wir alle glauben gerne, dass wir unsere Kaufentscheidungen rein rational treffen. Besonders im B2B-Umfeld wird dieser Mythos gerne gepflegt: Es geht um harte Fakten, Return on Investment (ROI), Effizienzsteigerung und nackte Zahlen. Doch die Realität sieht anders aus. Auch wenn der B2B-Einkäufer in einer Excel-Tabelle rechnet,die endgültige Entscheidung wird immer von Emotionen und persönlichen Motiven gesteuert. Wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, reicht es nicht aus

Für viele Verkäufer ist es die unangenehmste Aufgabe der Woche: Der Griff zum Telefonhörer, um völlig fremde Menschen anzurufen. Die Hände werden feucht, der Puls steigt, und im Kopf kreist nur ein Gedanke: «Hoffentlich nimmt niemand ab.» Telefonakquise hat ein massives Imageproblem. Wir denken sofort an aufdringliche Callcenter-Agenten, die ein auswendig gelerntes Skript herunterrattern und keine Widerrede dulden. Doch im B2B-Vertrieb ist das Telefon nach wie vor eines der s

Es ist ein klassischer Fehler im B2B-Vertrieb: Der Kunde äussert einen Wunsch, und der Verkäufer springt sofort auf die Lösung an. Ein Unternehmen fragt nach einem neuen CRM-System, und der Vertriebsmitarbeiter beginnt sofort, die technischen Features seiner Software zu präsentieren. Doch was passiert, wenn das eigentliche Problem gar nicht die fehlende Software ist, sondern unklare Prozesse im Team? Die Lösung geht am wahren Bedarf vorbei, und der Abschluss rückt in weite Fe

Es ist eine der frustrierendsten Situationen im Vertrieb: Du hast ein hervorragendes Gespräch geführt, die Lösung passt perfekt zum Kunden, und am Ende fällt der gefürchtete Satz: «Das ist uns zu teuer. Kannst du am Preis noch etwas machen?» In diesem Moment beginnt für viele Verkäufer ein unangenehmer Tanz. Sie beginnen, ihr Angebot zu rechtfertigen, verweisen auf Qualitätsmerkmale oder geben im schlimmsten Fall sofort einen Rabatt, nur um den Abschluss nicht zu gefährden. D

«Was ist der beste Führungsstil?» Diese Frage stellen uns Verkaufsleiter regelmässig in unseren Trainings. Und die ehrliche Antwort lautet: Es gibt keinen. Zumindest nicht einen einzigen, der in jeder Situation mit jedem Mitarbeiter funktioniert. Wer das nicht akzeptiert, führt mit einem Hammer und behandelt jedes Problem wie einen Nagel. Das Ergebnis: Mitarbeiter, die nicht abgeholt werden, Konflikte, die unnötig eskalieren, und eine Führungskraft, die sich fragt, warum ihr

Als Führungskraft kennst du diesen Moment: Du weisst, dass du ein Gespräch führen musst. Ein Mitarbeiter zeigt mangelnde Eigeninitiative, die Leistung fällt ab oder es gibt Reibereien im Team. Du schiebst den Termin vor dir her, weil du befürchtest, dass die Situation eskaliert, der Mitarbeiter in die Defensive geht oder das Gespräch in endlosen Rechtfertigungsschleifen endet. Doch Führung bedeutet Klarheit. Wer schwierige Gespräche vermeidet, toleriert stillschweigend Fehlve

«Das ist zu teuer.» «Wir haben das intern schon abgedeckt.» «Ich muss das noch mit meinem Vorgesetzten besprechen.» «Schicken Sie mir einfach mal eine Offerte.» Kennst du diese Sätze? Natürlich kennst du sie. Jeder Verkäufer kennt sie. Und die meisten Verkäufer reagieren darauf auf eine Art, die das Gespräch sofort in eine Sackgasse führt: Sie verteidigen den Preis, erklären das Produkt nochmals, oder schlimmer noch, sie geben nach. Das Problem ist nicht der Einwand. Das Prob