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Das Problem mit dem reinen Umsatzziel Es ist der Klassiker in vielen Schweizer KMU: Am Anfang des Jahres ruft die Geschäftsleitung das Verkaufsteam zusammen und verkündet das neue Ziel. «Dieses Jahr machen wir zwanzig Prozent mehr Umsatz.» Die Verkäufer nicken, gehen zurück an ihre Schreibtische und machen genau das Gleiche wie im Jahr zuvor. Am Ende des Jahres wird das Ziel verfehlt, und niemand weiss genau, woran es lag. Der Fehler liegt in der Art der Zielsetzung. Ein rein

Die Angst vor dem Konflikt Es ist der Termin im Kalender, den jede Führungskraft am liebsten verschieben würde. Ein Mitarbeiter bringt seit Wochen nicht die geforderte Leistung. Oder es gibt ständige Reibereien im Team, die von einer bestimmten Person ausgehen. Du weisst, du musst das Gespräch suchen. Aber du zögerst. Du hoffst, dass sich das Problem von alleine löst. Das tut es selten. Im Gegenteil: Wer schwierige Gespräche aufschiebt, toleriert stillschweigend ein Verhalten

Der Hype und die Realität Künstliche Intelligenz ist das dominierende Thema in der Wirtschaft. Überall liest man, dass KI den Vertrieb revolutionieren wird. Viele Verkäufer in Schweizer KMU sind verunsichert. Wird die KI meinen Job ersetzen? Die kurze Antwort lautet: Nein. KI wird keine Verkäufer ersetzen. Aber Verkäufer, die KI nutzen, werden Verkäufer ersetzen, die es nicht tun. Die Realität in den meisten KMU sieht heute so aus: Die Verkäufer verbringen vierzig Prozent ihr

Das unsichtbare Problem Du kennst deine Leute. Jeder für sich macht einen guten Job. Die Fachkompetenz ist da, die Erfahrung auch. Und trotzdem läuft es nicht rund. Projekte verzögern sich, Informationen gehen verloren, und in den Meetings herrscht entweder eisiges Schweigen oder endlose Diskussionen über Nebensächlichkeiten. Das ist der Moment, in dem viele Geschäftsführer denken: «Wir brauchen neue Prozesse.» Aber das Problem liegt selten in den Prozessen. Es liegt in der D

Der Mythos der Provisionsgetriebenen Verkäufer Es ist ein hartnäckiges Klischee: Verkäufer sind nur durch Geld motiviert. Gib ihnen einen höheren Bonus, und sie rennen schneller. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus. Natürlich ist ein faires Gehalt wichtig (es ist ein Hygienefaktor). Aber wenn Geld der einzige Antrieb ist, passiert etwas Gefährliches: Sobald der Verkäufer sein finanzielles Ziel erreicht hat, hört er auf zu rennen. Wahre Spitzenleistung im Vertrieb e

Die Akquise hat sich verändert Die Zeiten, in denen man einfach hundert Nummern aus dem Telefonbuch anrufen konnte und am Ende des Tages drei Termine hatte, sind vorbei. Die Neukundengewinnung im B2B Bereich ist anspruchsvoller geworden. Entscheider sind überflutet mit Nachrichten, E-Mails und Anrufen. Wer heute noch mit Standardfloskeln und unpersönlichen Massenmails arbeitet, verbrennt nicht nur Zeit, sondern auch den Ruf seines Unternehmens. Qualität schlägt Quantität Der

Der Moment der Wahrheit Das Angebot liegt auf dem Tisch. Der Kunde schaut dich an und sagt den Satz, den jeder Verkäufer fürchtet: «Ihr seid zu teuer. Da müsst ihr am Preis noch etwas machen.» In diesem Moment entscheidet sich, ob du ein Verkäufer bist oder ein reiner Auftragsabwickler. Die meisten knicken ein. Sie geben sofort Rabatt, weil sie Angst haben, den Deal zu verlieren. Das ist der grösste Fehler, den du machen kannst. Wer sofort Rabatt gibt, entwertet sein eigenes

Es gibt Dutzende von Verkaufsmethoden. SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling, Value Selling, Consultative Selling. Jede hat ihre Anhänger, jede hat ihre Bücher, jede hat ihre Zertifizierungen. Und trotzdem stehen Verkäufer in Schweizer KMU jeden Morgen vor denselben Fragen: Wie komme ich ins Gespräch? Wie überzeuge ich, ohne zu drücken? Wie schliesse ich ab, ohne den Kunden zu verlieren? Die Antwort ist nicht eine einzige Methode. Die Antwort ist das Verständnis daf

Der Mythos vom Ende der Kaltakquise «Kaltakquise ist tot. Heute funktioniert nur noch Social Selling und Inbound Marketing.» Diesen Satz liest man auf LinkedIn fast täglich. Er wird meistens von Leuten gepostet, die Social-Selling-Kurse verkaufen. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus: Das Telefon ist nach wie vor eines der mächtigsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb. Was tatsächlich tot ist, ist die Kaltakquise. Das unvorbereitete Abtelefonieren von gekauften Adresslisten