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Das Dilemma der HR-Abteilung Als HR-Verantwortliche oder HR-Verantwortlicher in einem Schweizer KMU kennst du das Problem: Der Verkaufsleiter steht in der Tür und fordert ein Verkaufstraining für sein Team. Die Zahlen stimmen nicht, die Motivation ist im Keller. Du buchst ein zweitägiges Seminar bei einem bekannten Anbieter. Das Team kommt motiviert zurück, die Stimmung ist gut. Doch drei Monate später schaust du auf die Verkaufszahlen und stellst fest: Es hat sich absolut ni

Der Mythos vom rationalen Käufer Wir alle glauben gerne, dass wir rationale Entscheidungen treffen. Besonders im B2B-Bereich, wo es um grosse Budgets, Pflichtenhefte und ROI-Berechnungen geht, scheint alles rein logisch abzulaufen. Die Wahrheit ist eine andere: Menschen kaufen emotional und rechtfertigen die Entscheidung anschliessend rational - Mathias Arnold, Trainer, Trepos AG Wenn ein Einkäufer sich für dein Produkt entscheidet, dann nicht nur, weil die Excel-Tabelle stim

Der teuerste Fehler im Vertrieb Du hast monatelang gesucht, unzählige Interviews geführt und endlich den perfekten Kandidaten für dein Verkaufsteam gefunden. Er fängt an, bekommt einen Laptop, ein Firmenauto, eine Liste mit Kunden und den gut gemeinten Rat: «Mach mal, du bist ja ein Profi.» Sechs Monate später stellst du fest: Die Zahlen stimmen nicht, der neue Mitarbeiter ist frustriert und kündigt. Die Kosten für diese Fehlbesetzung? Leicht ein halbes Jahresgehalt. Der Fehl

Warum manche Gespräche einfach nicht funktionieren Du kennst das vielleicht: Bei manchen Kunden bist du nach fünf Minuten auf einer Wellenlänge. Das Gespräch fliesst, ihr lacht zusammen, und der Abschluss ist reine Formsache. Bei anderen Kunden ist es ein Kampf. Egal was du sagst, es scheint falsch anzukommen. Der Kunde wirkt distanziert, kritisch oder ungeduldig. Du gehst aus dem Termin und fragst dich, was du falsch gemacht hast. Die Antwort ist meistens: Du hast nichts fal

Das Problem mit dem reinen Umsatzziel Es ist der Klassiker in vielen Schweizer KMU: Am Anfang des Jahres ruft die Geschäftsleitung das Verkaufsteam zusammen und verkündet das neue Ziel. «Dieses Jahr machen wir zwanzig Prozent mehr Umsatz.» Die Verkäufer nicken, gehen zurück an ihre Schreibtische und machen genau das Gleiche wie im Jahr zuvor. Am Ende des Jahres wird das Ziel verfehlt, und niemand weiss genau, woran es lag. Der Fehler liegt in der Art der Zielsetzung. Ein rein

Die Angst vor dem Konflikt Es ist der Termin im Kalender, den jede Führungskraft am liebsten verschieben würde. Ein Mitarbeiter bringt seit Wochen nicht die geforderte Leistung. Oder es gibt ständige Reibereien im Team, die von einer bestimmten Person ausgehen. Du weisst, du musst das Gespräch suchen. Aber du zögerst. Du hoffst, dass sich das Problem von alleine löst. Das tut es selten. Im Gegenteil: Wer schwierige Gespräche aufschiebt, toleriert stillschweigend ein Verhalten

Der Hype und die Realität Künstliche Intelligenz ist das dominierende Thema in der Wirtschaft. Überall liest man, dass KI den Vertrieb revolutionieren wird. Viele Verkäufer in Schweizer KMU sind verunsichert. Wird die KI meinen Job ersetzen? Die kurze Antwort lautet: Nein. KI wird keine Verkäufer ersetzen. Aber Verkäufer, die KI nutzen, werden Verkäufer ersetzen, die es nicht tun. Die Realität in den meisten KMU sieht heute so aus: Die Verkäufer verbringen vierzig Prozent ihr

Das unsichtbare Problem Du kennst deine Leute. Jeder für sich macht einen guten Job. Die Fachkompetenz ist da, die Erfahrung auch. Und trotzdem läuft es nicht rund. Projekte verzögern sich, Informationen gehen verloren, und in den Meetings herrscht entweder eisiges Schweigen oder endlose Diskussionen über Nebensächlichkeiten. Das ist der Moment, in dem viele Geschäftsführer denken: «Wir brauchen neue Prozesse.» Aber das Problem liegt selten in den Prozessen. Es liegt in der D

Der Mythos der Provisionsgetriebenen Verkäufer Es ist ein hartnäckiges Klischee: Verkäufer sind nur durch Geld motiviert. Gib ihnen einen höheren Bonus, und sie rennen schneller. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus. Natürlich ist ein faires Gehalt wichtig (es ist ein Hygienefaktor). Aber wenn Geld der einzige Antrieb ist, passiert etwas Gefährliches: Sobald der Verkäufer sein finanzielles Ziel erreicht hat, hört er auf zu rennen. Wahre Spitzenleistung im Vertrieb e

Die Akquise hat sich verändert Die Zeiten, in denen man einfach hundert Nummern aus dem Telefonbuch anrufen konnte und am Ende des Tages drei Termine hatte, sind vorbei. Die Neukundengewinnung im B2B Bereich ist anspruchsvoller geworden. Entscheider sind überflutet mit Nachrichten, E-Mails und Anrufen. Wer heute noch mit Standardfloskeln und unpersönlichen Massenmails arbeitet, verbrennt nicht nur Zeit, sondern auch den Ruf seines Unternehmens. Qualität schlägt Quantität Der

Der Moment der Wahrheit Das Angebot liegt auf dem Tisch. Der Kunde schaut dich an und sagt den Satz, den jeder Verkäufer fürchtet: «Ihr seid zu teuer. Da müsst ihr am Preis noch etwas machen.» In diesem Moment entscheidet sich, ob du ein Verkäufer bist oder ein reiner Auftragsabwickler. Die meisten knicken ein. Sie geben sofort Rabatt, weil sie Angst haben, den Deal zu verlieren. Das ist der grösste Fehler, den du machen kannst. Wer sofort Rabatt gibt, entwertet sein eigenes

Es gibt Dutzende von Verkaufsmethoden. SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling, Value Selling, Consultative Selling. Jede hat ihre Anhänger, jede hat ihre Bücher, jede hat ihre Zertifizierungen. Und trotzdem stehen Verkäufer in Schweizer KMU jeden Morgen vor denselben Fragen: Wie komme ich ins Gespräch? Wie überzeuge ich, ohne zu drücken? Wie schliesse ich ab, ohne den Kunden zu verlieren? Die Antwort ist nicht eine einzige Methode. Die Antwort ist das Verständnis daf

Der Mythos vom Ende der Kaltakquise «Kaltakquise ist tot. Heute funktioniert nur noch Social Selling und Inbound Marketing.» Diesen Satz liest man auf LinkedIn fast täglich. Er wird meistens von Leuten gepostet, die Social-Selling-Kurse verkaufen. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus: Das Telefon ist nach wie vor eines der mächtigsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb. Was tatsächlich tot ist, ist die Kaltakquise. Das unvorbereitete Abtelefonieren von gekauften Adresslisten

Der blinde Fleck in der Geschäftsleitung In vielen Schweizer KMU ist der Geschäftsführer ein brillanter Ingenieur, ein hervorragender Produktentwickler oder ein Finanzexperte. Er kennt sein Produkt bis zur letzten Schraube und hat die Kosten im Griff. Doch wenn es um den Vertrieb geht, herrscht oft das Prinzip Hoffnung. Man stellt ein paar erfahrene Verkäufer ein, gibt ihnen ein Umsatzziel und hofft, dass sie es schon richten werden. Diese passive Haltung zur Vertriebsstrateg

Du hast dich für ein Inhouse Verkaufstraining entschieden. Jetzt stellt sich die nächste praktische Frage: Soll das Training bei euch im Betrieb stattfinden oder in einem externen Seminarhotel? Viele KMU wählen den eigenen Sitzungsraum, weil es einfacher und günstiger erscheint. Bei Trepos empfehlen wir unseren Kunden fast immer den externen Weg. Warum das so ist und was du dabei beachten musst, erfährst du in diesem Artikel. Der Feind des Lernens: Die Ablenkung Stell dir vor

Die Schweiz ist klein, aber wenn es um die Geschäftskultur geht, ist sie unglaublich vielfältig. Wer im B2B Vertrieb arbeitet, weiss das aus täglicher Erfahrung. Ein Einkäufer in Zürich tickt anders als ein Geschäftsführer in Bern, und ein Verkaufsgespräch in St. Gallen verläuft anders als eines in Basel. Wenn du für dein KMU ein Verkaufstraining planst, darfst du diese regionalen Eigenheiten der Schweiz nicht ignorieren. Wir zeigen dir, warum ein standardisiertes Training au

Die häufigste Verwechslung im Vertrieb Viele Verkaufsleiter rufen an und sagen: «Mein Team braucht ein Coaching. Die Abschlussquote ist zu tief.» Wenn wir dann genauer hinschauen, stellen wir oft fest: Das Team braucht kein Coaching, sondern ein Training. Oder umgekehrt. Die Begriffe werden im Alltag oft synonym verwendet, aber sie beschreiben zwei völlig unterschiedliche Ansätze. Wer hier die falsche Massnahme wählt, verbrennt Geld und frustriert sein Team. Was ist ein Verka

Als Geschäftsführer oder Verkaufsleiter kennst du das Dilemma. Du sollst ein Budget für ein Verkaufstraining freigeben, weisst aber nicht genau, was am Ende dabei herauskommt. Weiterbildung im Verkauf ist keine Spende, sondern ein Investment. Und wie bei jedem Investment erwartest du eine Rendite. Doch wie lässt sich der Erfolg eines Verkaufstrainings konkret messen? Wir zeigen dir, wie du den Return on Investment (ROI) berechnest und welche Kennzahlen wirklich wichtig sind.

Du möchtest die Verkaufsfähigkeiten deines Teams verbessern und stehst nun vor einer klassischen Entscheidung. Schickst du deine Mitarbeitenden in ein offenes Seminar oder holst du einen Trainer für ein Inhouse Training direkt zu euch in die Firma? Beide Formate haben ihre Daseinsberechtigung, aber sie dienen unterschiedlichen Zielen. Wir zeigen dir ehrlich auf, welches Format in welcher Situation den grössten Mehrwert für dein KMU bringt. Das offene Seminar: Netzwerken und n

Vielleicht kennst du diese Situation. Du hast viel Geld in ein Verkaufstraining investiert. Dein Team kam motiviert aus dem Seminar zurück. Die Stimmung war grossartig. Doch schon zwei Wochen später hat der Alltag alle wieder eingeholt. Die Abschlussquoten sind gleich geblieben, die Rabatte werden weiterhin zu schnell gewährt und die Kaltakquise wird immer noch aufgeschoben. Warum verpufft die Wirkung von Verkaufstrainings so oft? Wir schauen uns die wahren Gründe an und zeig