Blog | Trepos Training

Der perfekte Lebenslauf reicht nicht Ein sauberer Lebenslauf, starke Referenzen und genau die richtige Erfahrung. Im Gespräch wirkt die Person freundlich und vorbereitet. Drei Monate später merkst du: Fachlich wäre alles da. Im Team passt es nicht. Verantwortung wird abgegeben, Feedback wird abgewehrt und die Zusammenarbeit kostet mehr Energie, als sie bringt. Die falsche Einstellung ist selten ein Problem der Fachkompetenz. Es ist ein Problem der Passung. Du hast nach dem ge

Gute Mitarbeiter zu verlieren ist selten Pech Wenn ein guter Mitarbeiter kündigt, folgt oft derselbe Satz: Schade, das konnte niemand ahnen. In vielen Fällen konnte man es ahnen. Die Zeichen waren da. Weniger Beteiligung, weniger Eigeninitiative, mehr Distanz, häufige Kritik oder eine spürbar sachlichere Haltung. Gute Mitarbeitende verlassen selten nur wegen eines besseren Angebots. Sie gehen, weil sie sich über längere Zeit nicht gesehen, nicht entwickelt oder nicht fair gef

Empathie ist kein Kuschelkurs Viele Führungskräfte hören das Wort Empathie und denken sofort an Nachgeben. An lange Gespräche, fehlende Konsequenzen und Entscheidungen, die niemandem wehtun dürfen. Das ist ein Missverständnis. Empathie bedeutet nicht, dass du alles erlaubst. Sie bedeutet, dass du dich ernsthaft in die Lage deines Gegenübers hineinversetzen kannst. Du verstehst, wie ein Mitarbeiter eine Situation erlebt, bevor du entscheidest, wie du führst. Das ist keine weic

Ein starkes Team entsteht nicht von allein Du hast gute Leute eingestellt. Fachlich stimmt es. Trotzdem läuft es nicht rund. Informationen gehen verloren, Entscheidungen werden vertagt, einzelne ziehen sich zurück und die Energie im Team sinkt. Das Problem ist selten fehlendes Wissen. Meist fehlt gute Teamführung. Ein Team ist nicht einfach eine Gruppe von Menschen, die am gleichen Ort arbeitet. Ein echtes Team verfolgt ein gemeinsames Ziel, kennt seine Verantwortung und vert

Emotionen sitzen immer mit am Tisch Du führst keine Stellenprozente. Du führst Menschen. Menschen kommen nicht ohne Gefühle zur Arbeit. Sie bringen Stolz, Sorge, Freude, Ärger, Unsicherheit und Erwartungen mit. Wer diese Realität ignoriert, führt nur Aufgaben. Wer sie versteht, führt ein Team. Viele Führungskräfte haben gelernt, Emotionen aus dem Berufsalltag herauszuhalten. Sachlich bleiben, professionell sein, weitermachen. Das klingt vernünftig. Es wird aber zum Problem, w

Das Klischee des perfekten Verkäufers Wenn wir an einen erfolgreichen Verkäufer denken, haben wir oft ein klares Bild im Kopf: Er ist laut, extrovertiert, hat immer einen lockeren Spruch auf den Lippen, trägt einen massgeschneiderten Anzug und kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen. Dieses Klischee ist nicht nur veraltet, es ist gefährlich. Es führt dazu, dass junge Verkäufer versuchen, eine Rolle zu spielen. Der ruhige, analytische Ingenieur versucht plötzlich, im Kun

Die Angst vor dem Nein Es ist das grösste Tabuthema im Vertrieb: Die Angst vor Ablehnung. Kein Verkäufer gibt gerne zu, dass er vor dem Griff zum Telefonhörer schwitzt oder dass ihm ein hartes «Nein, wir haben kein Interesse» des Kunden den Tag verdirbt. Doch diese Angst ist tief in unserer Biologie verwurzelt. In der Steinzeit bedeutete die Ablehnung durch die Gruppe den sicheren Tod. Unser Gehirn reagiert auf ein Nein am Telefon mit dem gleichen Stressmuster wie auf eine ph

Die Lüge von der eisernen Disziplin Wir bewundern Top-Verkäufer oft für ihre unglaubliche Disziplin. Wir denken: «Wow, der hat die Disziplin, jeden Morgen um acht Uhr fünfzig Kaltakquise-Anrufe zu machen. Ich könnte das nicht.» Die Wahrheit ist: Dieser Top-Verkäufer hat wahrscheinlich nicht mehr Disziplin als du. Er hat einfach bessere Gewohnheiten. Disziplin und Willenskraft sind wie ein Muskel. Sie ermüden im Laufe des Tages. Wenn du dich jeden Morgen neu überwinden musst,

Der unsichtbare Rucksack Verkauf ist Leistungssport. Jeden Monat, jedes Quartal, jedes Jahr beginnt das Spiel von vorn. Die Zähler stehen auf null. Dieser ständige Leistungsdruck ist wie ein unsichtbarer Rucksack, den jeder Verkäufer mit sich herumträgt. An guten Tagen spürst du ihn kaum. An schlechten Tagen, wenn das Monatsende naht und die Quote noch meilenweit entfernt ist, drückt er dich zu Boden. Druck im Verkauf ist unvermeidbar. Die Frage ist nicht, wie du den Druck ve

Der Schmerz des verlorenen Deals Du hast sechs Monate an diesem Projekt gearbeitet. Du hast Präsentationen gehalten, den Geschäftsführer überzeugt und intern alle Hebel in Bewegung gesetzt, um den perfekten Preis zu kalkulieren. Du bist dir sicher: Der Deal gehört dir. Dann klingelt das Telefon. Der Kunde sagt ab. Er hat sich für den Mitbewerber entschieden. Dieser Moment ist brutal. Er kostet Energie, kratzt am Selbstvertrauen und kann einen Verkäufer für Tage lähmen. Genau

Die Illusion der perfekten Methode Wir suchen im Vertrieb ständig nach dem magischen Skript. Dem einen Satz, der jeden Einwand auflöst. Der perfekten E-Mail-Vorlage, die immer eine Antwort generiert. Die Wahrheit ist: Du kannst einem Verkäufer die beste Methode der Welt beibringen, wenn sein Mindset (seine innere Einstellung) nicht stimmt, wird er scheitern. Ein Verkäufer mit einem negativen Mindset wird das perfekte Skript mit einer unsicheren Stimme vorlesen. Der Kunde spür

Die Lüge vom Zeitmanagement Wir alle haben genau 24 Stunden am Tag. Du kannst Zeit nicht managen, du kannst sie nicht sparen und du kannst sie nicht anhalten. Der Begriff «Zeitmanagement» ist eine Illusion. Was du managen kannst, bist du selbst. Du kannst entscheiden, worauf du deine Aufmerksamkeit und deine Energie in diesen 24 Stunden richtest. Keine Zeit gibt es nicht, es heisst, dafür habe ich keine Priorität - Beat Jenny, Trainer & Inhaber, Trepos AG Im Vertrieb ist dies

Die Herausforderungen mit den alten Hasen Du kennst die Situation: Du schickst dein gesamtes Verkaufsteam in ein zweitägiges Verkaufstraining. Die jungen Verkäufer sind begeistert und schreiben fleissig mit. Die erfahrenen Verkäufer, die seit fünfzehn Jahren im Geschäft sind, sitzen mit verschränkten Armen in der letzten Reihe. Ihr Blick sagt: «Was will mir dieser Trainer eigentlich noch beibringen?» Das Problem ist nicht die Arroganz der erfahrenen Verkäufer. Das Problem ist

Der Blindflug im Vertrieb «Wie läuft es diesen Monat?» – «Gut, ich habe ein gutes Gefühl bei den grossen Projekten.» Diese Antwort hört man in vielen Vertriebsmeetings. Das Problem: Ein gutes Gefühl bezahlt keine Rechnungen. Wenn der Verkaufsleiter erst am Ende des Monats sieht, dass der Umsatz nicht erreicht wurde, ist es zu spät, um gegenzusteuern. Vertriebscontrolling bedeutet, den Blindflug zu beenden. Es geht darum, die richtigen Kennzahlen (KPIs - Key Performance Indica

Die Excel-Tabelle als grösster Feind des Vertriebs Es ist erstaunlich: Wir leben im Zeitalter der Künstlichen Intelligenz, aber in vielen Schweizer KMU wird der Vertrieb noch immer über Excel-Tabellen, Post-its und Outlook-Ordner gesteuert. Verkäufer verbringen Stunden damit, Daten von einem System ins andere zu kopieren, Angebote manuell in Word zu formatieren und E-Mails zu suchen. Diese administrative Last ist der grösste Feind des Vertriebs - Beat Jenny, Trainer & Inhaber

Der Kampf zwischen Marketing und Vertrieb Es ist der älteste Konflikt in der Geschäftswelt. Das Marketing sagt: «Wir generieren tolle Leads und erstellen wunderschöne Broschüren, aber der Vertrieb ist zu faul, um sie zu nutzen.» Der Vertrieb sagt: «Die Leads vom Marketing sind unqualifiziert und die Broschüren gehen völlig an der Realität des Kunden vorbei.» Dieser Konflikt kostet Unternehmen massiv Geld und Nerven. Die Lösung für dieses Problem hat einen Namen: Sales Enablem

Das Problem des impliziten Wissens Wenn du deinen besten Verkäufer fragst, warum er so erfolgreich ist, wird er oft antworten: «Das ist Bauchgefühl. Ich spüre einfach, was der Kunde braucht.» Das ist natürlich Unsinn. Es ist kein Bauchgefühl, es ist implizites Wissen. Er hat über Jahre hinweg Muster erkannt und unbewusst Strategien entwickelt, die funktionieren. Das Problem: Implizites Wissen ist nicht skalierbar. Wenn dieser Verkäufer das Unternehmen verlässt, nimmt er sein

Die Aufmerksamkeitsspanne im Vertrieb Verkäufer sind ungeduldige Menschen. Sie sind getrieben von Zielen, Terminen und Abschlüssen. Wenn du einem Verkäufer ein hundertseitiges Vertriebshandbuch auf den Tisch legst oder ihn zwingst, ein einstündiges E-Learning-Modul am Stück zu absolvieren, passiert genau eines: Er klickt sich so schnell wie möglich durch, um das Zertifikat zu erhalten, und vergisst den Inhalt in der nächsten Sekunde. Die klassische Wissensvermittlung scheiter

Die Schwäche der Extreme In der Personalentwicklung für den Vertrieb gibt es oft zwei Extreme. Das eine Extrem ist das klassische Präsenzseminar: Zwei Tage im Hotel, viel Energie, aber nach vier Wochen ist das meiste vergessen. Das andere Extrem ist das reine E-Learning: Hunderte von Videos auf einer Plattform, die niemand schaut, weil die persönliche Verbindlichkeit und der Austausch fehlen. Beide Extreme scheitern an der Realität des Vertriebsalltags. Die Lösung liegt in de

Der blinde Fleck im Verkaufsgespräch Wenn du einen Verkäufer nach einem verlorenen Deal fragst, woran es lag, lautet die Antwort meistens: «Der Preis war zu hoch» oder «Der Kunde hat sich für den bestehenden Lieferanten entschieden». Das ist die bewusste Wahrnehmung des Verkäufers. Die Realität sieht oft anders aus. Vielleicht hat der Verkäufer den Kunden in der dritten Minute unbewusst unterbrochen. Vielleicht hat er bei der Preisnennung nervös auf den Boden geschaut. Vielle