Verkaufsziele setzen und erreichen: Das Playbook für Verkaufsleiter

Das Problem mit dem reinen Umsatzziel

Es ist der Klassiker in vielen Schweizer KMU: Am Anfang des Jahres ruft die Geschäftsleitung das Verkaufsteam zusammen und verkündet das neue Ziel. «Dieses Jahr machen wir zwanzig Prozent mehr Umsatz.»

Die Verkäufer nicken, gehen zurück an ihre Schreibtische und machen genau das Gleiche wie im Jahr zuvor.

Am Ende des Jahres wird das Ziel verfehlt, und niemand weiss genau, woran es lag.

Der Fehler liegt in der Art der Zielsetzung. Ein reines Umsatzziel ist ein Resultat. Es ist das Ergebnis von vielen kleinen Handlungen, die vorher passieren müssen. Wenn du deinem Team nur das Resultat vorgibst, lässt du sie mit dem Weg dorthin völlig allein.

Von Resultatzielen zu Handlungszielen

Erfolgreiche Verkaufsleiter brechen das grosse Umsatzziel in kleine, kontrollierbare Handlungsziele herunter. Ein Verkäufer kann nicht direkt kontrollieren, ob der Kunde den Vertrag unterschreibt. Aber er kann kontrollieren, wie viele Neukunden er diese Woche anruft. Er kann kontrollieren, wie viele Offerten er nachfasst.

Wenn das Ziel lautet, hunderttausend Franken mehr Umsatz zu machen, musst du rückwärts rechnen. Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert? Wie viele Abschlüsse braucht es dafür? Wie hoch ist die Abschlussquote aus den Erstgesprächen? Wie viele Erstgespräche müssen also geführt werden? Und wie viele Anrufe braucht es für ein Erstgespräch?

Plötzlich wird aus einem abstrakten Umsatzziel eine konkrete Wochenaufgabe: «Jeder Verkäufer führt diese Woche fünfzehn qualifizierte Kaltanrufe durch.» Das ist ein Ziel, das man managen kann.

Verkaufsziele müssen realistisch, aber ambitioniert sein

Wenn Ziele zu niedrig angesetzt sind, wird das Team bequem. Wenn sie völlig unrealistisch sind, resigniert das Team sofort.

Die Kunst liegt darin, den Sweet Spot zu finden. Ein gutes Ziel sollte so hoch sein, dass es das Team zwingt, neue Wege zu gehen und effizienter zu arbeiten, aber so realistisch, dass der Glaube an die Erreichbarkeit nie verloren geht.

Beziehe dein Team in die Zielsetzung ein. Frage sie: «Was glaubt ihr, ist dieses Jahr möglich, wenn alles perfekt läuft?» Teams, die ihre Ziele selbst mitgestalten, haben eine viel höhere intrinsische Motivation, diese auch zu erreichen.

Die Bedeutung von Zwischenzielen und Feiern

Ein Jahresziel ist zu weit weg, um im täglichen Geschäft zu motivieren. Brich die Ziele auf Quartale, Monate und Wochen herunter. Das schafft einen Rhythmus und ermöglicht es dir, frühzeitig einzugreifen, wenn die Zahlen nicht stimmen.

Und ganz wichtig: Feiere die Zwischenziele. Im Vertrieb gibt es genug Rückschläge und Absagen.

Wenn ein Wochenziel erreicht ist, muss das anerkannt werden. Das muss kein Event sein. Ein ehrliches Lob im Teammeeting oder ein gemeinsames Mittagessen reicht oft schon aus, um die Moral hochzuhalten.

Was tun, wenn die Ziele verfehlt werden?

Wenn die Zahlen am Ende des Monats rot sind, ist Panik der falsche Ratgeber. Analysiere die Ursachen sachlich. Liegt es an der Quantität der Aktivitäten? Wurden zu wenige Kunden kontaktiert? Oder liegt es an der Qualität? Sind die Gespräche geführt worden, aber die Abschlussquote ist eingebrochen?

Wenn es an der Quantität liegt, musst du die Disziplin und die Prozesse im Team überprüfen. Wenn es an der Qualität liegt, braucht dein Team ein gezieltes Verkaufstraining oder individuelles Coaching, um die Fähigkeiten zu verbessern.

Lass uns sprechen, wie wir das in deinem Team umsetzen können: b.jenny@trepos.ch oder 079 525 82 15

Fazit

Ziele zu setzen ist einfach. Sie zu erreichen erfordert Führung. Als Verkaufsleiter bist du nicht der Antreiber, der nur auf die Zahlen schaut.

Du bist der Coach, der dem Team hilft, den Weg zum Ziel zu finden und Hindernisse aus dem Weg zu räumen. Wer Handlungsziele statt reiner Umsatzziele managt, wird am Ende des Jahres deutlich öfter Grund zum Feiern haben.

FAQ

Wie gehe ich mit Verkäufern um, die ihre Ziele konstant verfehlen?

Führe ein ehrliches Analysegespräch. Finde heraus, ob es ein Problem des Könnens oder des Wollens ist. Fehlt das Wissen, hilft ein Training. Fehlt die Motivation, musst du die Ursachen dafür finden. Wenn trotz Unterstützung über mehrere Monate keine Besserung eintritt, musst du personelle Konsequenzen ziehen und diese deinen Mittbewerbern zur Verfügung stellen.

Sollten Verkaufsziele transparent für das ganze Team sein?

Ja, Transparenz fördert den gesunden Wettbewerb und den Teamgeist. Wenn jeder weiss, wo die anderen stehen, können starke Verkäufer den schwächeren helfen. Versteckte Ziele führen oft zu Misstrauen und Einzelkämpfertum.

Wie setze ich Ziele für Verkäufer mit sehr langen Verkaufszyklen?

Bei langen Sales Cycles (zum Beispiel im Anlagenbau) sind Handlungsziele noch wichtiger. Miss die Meilensteine im Prozess: Wie viele Bedarfsanalysen wurden durchgeführt? Wie viele Proof of Concepts wurden gestartet? Diese Frühindikatoren zeigen dir, ob der Umsatz in sechs Monaten kommen wird.

Sind individuelle Ziele oder Teamziele besser?

Eine Kombination ist ideal. Individuelle Ziele belohnen die persönliche Leistung und verhindern, dass sich schwache Verkäufer hinter starken verstecken. Ein übergeordnetes Teamziel (oft gekoppelt mit einem Teambonus) fördert die Zusammenarbeit und verhindert, dass sich Verkäufer gegenseitig die Kunden wegnehmen.

Wie oft sollte ich die Zielerreichung mit dem Team besprechen?

Ein kurzes wöchentliches Check-in (fünfzehn Minuten) reicht, um die Handlungsziele der Woche zu besprechen. Einmal im Monat sollte ein ausführlicheres Gespräch stattfinden, in dem die Pipeline analysiert und strategische Anpassungen vorgenommen werden.