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Der Hype und die Realität Künstliche Intelligenz ist das dominierende Thema in der Wirtschaft. Überall liest man, dass KI den Vertrieb revolutionieren wird. Viele Verkäufer in Schweizer KMU sind verunsichert. Wird die KI meinen Job ersetzen? Die kurze Antwort lautet: Nein. KI wird keine Verkäufer ersetzen. Aber Verkäufer, die KI nutzen, werden Verkäufer ersetzen, die es nicht tun. Die Realität in den meisten KMU sieht heute so aus: Die Verkäufer verbringen vierzig Prozent ihr

Wenn wir über die Generation Z sprechen, denken wir oft an Auszubildende oder Berufseinsteiger. Dabei vergessen wir etwas Entscheidendes: Die ältesten Vertreter dieser Generation sind heute Ende zwanzig. Sie rücken zunehmend in Fach und Führungspositionen auf. Sie sitzen in B2B Buying Centern, bewerten Angebote und treffen Kaufentscheidungen. Wenn du versuchst, einen Einkäufer aus der Gen Z mit denselben Methoden anzusprechen wie einen fünfzigjährigen Geschäftsführer, wirst d

Die Zeiten, in denen der B2B-Vertrieb ausschliesslich über Telefonlisten und Messebesuche funktionierte, sind endgültig vorbei. Entscheider informieren sich heute online, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Wer in dieser Recherchephase nicht sichtbar ist, existiert für den potenziellen Kunden schlichtweg nicht. Genau hier setzt Social Selling an. Besonders LinkedIn hat sich im Schweizer B2B-Umfeld zur wichtigsten Plattform entwickelt. Doch viele Verkäufer nutzen

Du kennst das Gefühl. Du öffnest LinkedIn, und innerhalb von fünf Minuten hast du drei Nachrichten erhalten. Alle drei beginnen gleich: «Hallo [Vorname], ich bin auf dein Profil gestossen und dachte, mein Angebot könnte für dich interessant sein...» Du liest die erste Zeile, rollst mit den Augen und löschst die Nachricht. Ohne Antwort. Ohne Reaktion. Einfach weg. Und genau das passiert gerade mit deinen Nachrichten auch. Täglich. Bei potenziellen Kunden, die du dir sorgfältig