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Die Excel-Tabelle als grösster Feind des Vertriebs Es ist erstaunlich: Wir leben im Zeitalter der Künstlichen Intelligenz, aber in vielen Schweizer KMU wird der Vertrieb noch immer über Excel-Tabellen, Post-its und Outlook-Ordner gesteuert. Verkäufer verbringen Stunden damit, Daten von einem System ins andere zu kopieren, Angebote manuell in Word zu formatieren und E-Mails zu suchen. Diese administrative Last ist der grösste Feind des Vertriebs - Beat Jenny, Trainer & Inhaber

Die Aufmerksamkeitsspanne im Vertrieb Verkäufer sind ungeduldige Menschen. Sie sind getrieben von Zielen, Terminen und Abschlüssen. Wenn du einem Verkäufer ein hundertseitiges Vertriebshandbuch auf den Tisch legst oder ihn zwingst, ein einstündiges E-Learning-Modul am Stück zu absolvieren, passiert genau eines: Er klickt sich so schnell wie möglich durch, um das Zertifikat zu erhalten, und vergisst den Inhalt in der nächsten Sekunde. Die klassische Wissensvermittlung scheiter

Die Schwäche der Extreme In der Personalentwicklung für den Vertrieb gibt es oft zwei Extreme. Das eine Extrem ist das klassische Präsenzseminar: Zwei Tage im Hotel, viel Energie, aber nach vier Wochen ist das meiste vergessen. Das andere Extrem ist das reine E-Learning: Hunderte von Videos auf einer Plattform, die niemand schaut, weil die persönliche Verbindlichkeit und der Austausch fehlen. Beide Extreme scheitern an der Realität des Vertriebsalltags. Die Lösung liegt in de

Der blinde Fleck im Verkaufsgespräch Wenn du einen Verkäufer nach einem verlorenen Deal fragst, woran es lag, lautet die Antwort meistens: «Der Preis war zu hoch» oder «Der Kunde hat sich für den bestehenden Lieferanten entschieden». Das ist die bewusste Wahrnehmung des Verkäufers. Die Realität sieht oft anders aus. Vielleicht hat der Verkäufer den Kunden in der dritten Minute unbewusst unterbrochen. Vielleicht hat er bei der Preisnennung nervös auf den Boden geschaut. Vielle

Das Problem des verlorenen Wissens In jedem erfolgreichen Verkaufsteam gibt es dieses eine Phänomen: Das Wissen ist in den Köpfen der Top-Performer gefangen. Wenn ein neuer Mitarbeiter anfängt, muss er mühsam versuchen, dieses Wissen durch Zuschauen und Fragen aufzusaugen. Wenn ein Top-Performer das Unternehmen verlässt, nimmt er sein Wissen mit. Dieses System ist extrem fragil und teuer. Jedes Mal, wenn du einen neuen Verkäufer einarbeitest, fängst du bei null an. Die Lösung

Das Ende des klassischen Zweitagesseminars Erinnerst du dich an das letzte Verkaufstraining deines Teams? Zwei Tage im Hotel, viel Motivation, ein dickes Handbuch und danach der harte Aufprall in der Realität. Nach vier Wochen ist das meiste Wissen verpufft. Das liegt nicht am Trainer, sondern am Format. Das menschliche Gehirn kann in zwei Tagen nicht so viel neues Verhalten abspeichern und sofort im Stress des Alltags abrufen. Die Lösung heisst Blended Learning oder hybride

Der Irrtum über Social Selling Wenn Verkaufsleiter das Wort «Social Selling» hören, winken viele ab. «Wir sind im B2B-Maschinenbau, unsere Kunden sind nicht auf Instagram.» Das ist richtig. Aber sie sind auf LinkedIn. Und Social Selling hat nichts mit Influencer-Marketing, Katzenvideos oder viralen Tänzen zu tun. Social Selling ist die moderne Form des Beziehungsaufbaus. Es ist die strategische Nutzung von sozialen Netzwerken (im B2B fast ausschliesslich LinkedIn), um die ric

Der Hype und die Realität Künstliche Intelligenz ist das dominierende Thema in der Wirtschaft. Überall liest man, dass KI den Vertrieb revolutionieren wird. Viele Verkäufer in Schweizer KMU sind verunsichert. Wird die KI meinen Job ersetzen? Die kurze Antwort lautet: Nein. KI wird keine Verkäufer ersetzen. Aber Verkäufer, die KI nutzen, werden Verkäufer ersetzen, die es nicht tun. Die Realität in den meisten KMU sieht heute so aus: Die Verkäufer verbringen vierzig Prozent ihr

Wenn wir über die Generation Z sprechen, denken wir oft an Auszubildende oder Berufseinsteiger. Dabei vergessen wir etwas Entscheidendes: Die ältesten Vertreter dieser Generation sind heute Ende zwanzig. Sie rücken zunehmend in Fach und Führungspositionen auf. Sie sitzen in B2B Buying Centern, bewerten Angebote und treffen Kaufentscheidungen. Wenn du versuchst, einen Einkäufer aus der Gen Z mit denselben Methoden anzusprechen wie einen fünfzigjährigen Geschäftsführer, wirst d

Die Zeiten, in denen der B2B-Vertrieb ausschliesslich über Telefonlisten und Messebesuche funktionierte, sind endgültig vorbei. Entscheider informieren sich heute online, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Wer in dieser Recherchephase nicht sichtbar ist, existiert für den potenziellen Kunden schlichtweg nicht. Genau hier setzt Social Selling an. Besonders LinkedIn hat sich im Schweizer B2B-Umfeld zur wichtigsten Plattform entwickelt. Doch viele Verkäufer nutzen

Du kennst das Gefühl. Du öffnest LinkedIn, und innerhalb von fünf Minuten hast du drei Nachrichten erhalten. Alle drei beginnen gleich: «Hallo [Vorname], ich bin auf dein Profil gestossen und dachte, mein Angebot könnte für dich interessant sein...» Du liest die erste Zeile, rollst mit den Augen und löschst die Nachricht. Ohne Antwort. Ohne Reaktion. Einfach weg. Und genau das passiert gerade mit deinen Nachrichten auch. Täglich. Bei potenziellen Kunden, die du dir sorgfältig