Wie ein erfahrener B2B-Verkäufer seinen Vertrieb neu ausrichtete, mit mehr Nähe, Sichtbarkeit und gezielter Akquise
Praxisbeispiel:
Verkaufscoaching im B2B-Vertrieb
1. Die Ausgangslage:
Viel Erfahrung und trotzdem das Gefühl, dass sich etwas verändern muss
Die Anfrage für das Verkaufscoaching kam direkt über unsere Webseite. Der Verkäufer wollte kein klassisches Verkaufstraining besuchen, sondern seine eigene Art zu verkaufen nach vielen Jahren im Vertrieb bewusst hinterfragen und weiterentwickeln.
Er arbeitet seit über 15 Jahren im B2B-Vertrieb in der IT-Branche. Er kennt seine Kunden, die internen Abläufe und den Markt. Kundenpflege gehört für ihn längst zum Alltag: persönliche Gespräche, gemeinsame Mittagessen, Events und regelmässiges Nachfassen.
Trotzdem entstand zunehmend das Gefühl, dass die bisherigen Methoden nicht mehr gleich gut funktionieren. Die Anfragen gingen zurück und mehr Druck im Verkauf führte nicht automatisch zu mehr Geschäft.
Im ersten Gespräch per Teams ging es deshalb nicht um Methoden oder Verkaufstechniken. Zuerst wollten wir verstehen:
Wo steht der Verkäufer heute und wie soll sein Vertrieb in Zukunft aussehen?
2. Die Herausforderung:
Wenn der eigene Verkauf vom Zwischenhändler abhängig ist
Eine zentrale Herausforderung lag im bestehenden Vertriebsmodell.
Die angebotene IT-Lösung wird über Zwischenhändler verkauft. Diese entscheiden wiederum, ob sie die Lösung gegenüber ihren Endkunden überhaupt thematisieren und anbieten.
Der Verkäufer war dadurch stark davon abhängig, wie aktiv die jeweiligen Partner seine Lösung in ihre Kundengespräche integrierten. Hinzu kam die räumliche Distanz zum eigenen technischen Support. Dadurch fehlten teilweise wichtige Informationen: Welche Kunden beschäftigen sich gerade mit einem bestimmten Problem? Wo entstehen neue Bedürfnisse? Welche Projekte entwickeln sich? Und wo könnte daraus eine Verkaufschance entstehen?
Gleichzeitig war klar: Einfach noch häufiger Kunden anzurufen oder noch mehr Produktinformationen zu verschicken, würde die grundlegende Situation kaum verändern.
Im Verkaufscoaching geht es nicht darum, einem erfahrenen Verkäufer zu erklären, wie Verkaufen funktioniert. Es geht darum, gemeinsam herauszufinden, was heute noch funktioniert – und was sich verändern muss - Beat Jenny, Trepos AG
3. Das Ziel:
Vom Reagieren zum aktiven Gestalten des eigenen Vertriebs
Gemeinsam definierten wir ein Zielbild. Der Verkäufer sollte weniger abhängig davon werden, ob andere seine Lösung aktiv verkaufen. Stattdessen wollten wir Möglichkeiten entwickeln, wie er selbst wieder näher an Kunden, Marktinformationen und neue Geschäftsmöglichkeiten kommt.
Dabei entstanden drei zentrale Handlungsfelder:
1. Mehr interne Nähe schaffen.
Den Austausch mit Technik und Support verbessern und dadurch früher erkennen, wo bei Kunden neue Bedürfnisse oder Chancen entstehen.
2, Die eigene Sichtbarkeit erhöhen.
Nicht mit Produktwerbung oder Aktionen, sondern mit relevanten Inhalten, Erfahrungen und Lösungsansätzen für typische Herausforderungen seiner Kunden.
3. Die Neukundenakquise neu aufbauen.
Weg vom direkten Produktverkauf und hin zu guten Gesprächseinstiegen, relevanten Fragen und dem Ziel, zuerst ein persönliches Gespräch zu erhalten.
4. Das Konzept:
3 Stunden vor Ort als Basis – danach individuelle Online-Coachings
Das Trepos Verkaufscoaching startet bewusst persönlich. Der erste Termin fand während drei Stunden vor Ort statt. Dabei analysierten wir gemeinsam die Ausgangslage, schärften das Zielbild und entwickelten erste konkrete Massnahmen.
Entscheidend dabei: Die Lösung wird nicht vom Coach vorgegeben. Wir stellen Fragen, hinterfragen bestehende Vorgehensweisen, bringen neue Perspektiven ein und entwickeln gemeinsam mit dem Teilnehmer Möglichkeiten, die zu seinem Markt, seinen Kunden und seiner Persönlichkeit passen.
Phase 1: Persönliches Verkaufscoaching vor Ort
Dauer: 3 Stunden
Schwerpunkte:
• Aktuelle Vertriebsstrategie hinterfragen
• Persönliches Zielbild definieren
• Nähe zu Technik und Kundensupport erhöhen
• Informationsfluss zwischen Technik und Verkauf verbessern
• Persönliche Sichtbarkeit auf LinkedIn entwickeln
• LinkedIn-Profil und Themenfelder optimieren
• Content-Ideen aus Kundenproblemen entwickeln
• Bildmaterial für zukünftige Beiträge erstellen
• Neukundenakquise neu strukturieren
• KI für Gesprächseinstiege und Fragenkataloge einsetzen
• Konkrete Umsetzungsschritte festlegen
Phase 2: Individuelle 1:1 Online-Coachings
Nach dem ersten Termin entscheidet der Teilnehmer selbst, wie viel Zeit er für die Umsetzung benötigt.
Der erste Online-Termin fand nach drei Wochen statt.Danach arbeiten wir rollierend weiter: Umsetzung prüfen, Erfahrungen besprechen, Veränderungen aufnehmen und die nächsten Schritte definieren. Das Coaching folgt deshalb keinem starren Trainingsplan.Die aktuelle Situation des Teilnehmers bestimmt, woran wir arbeiten.
5. Die Umsetzung:
Drei konkrete Veränderungen statt zehn theoretischer Modelle
Aus dem ersten persönlichen Coaching entstanden drei Massnahmen, die unmittelbar umgesetzt werden konnten.
1. Näher an Technik und Support
Der Verkäufer erhöhte bewusst seine Präsenz im Büro. Dadurch entstand mehr persönlicher Austausch mit den technischen Mitarbeitenden. Informationen über Kunden, Projekte und aktuelle Fragestellungen wurden früher weitergegeben.
Aus einer organisatorischen Veränderung entwickelte sich gleichzeitig mehr Vertrauen zwischen Technik und Verkauf.
2. Sichtbarkeit über LinkedIn
Der zweite Schwerpunkt war die persönliche Sichtbarkeit. Die Hauptzielgruppe des Verkäufers ist auf LinkedIn aktiv. Deshalb wurde zuerst sein Profil optimiert und anschliessend definiert, für welche Themen er wahrgenommen werden möchte.
Im Mittelpunkt standen bewusst keine Produktaktionen. Stattdessen entwickelten wir Inhalte rund um typische Probleme, Erfahrungen aus dem Markt und mögliche Lösungsansätze. Zusätzlich entstanden eigene Fotos, damit die Beiträge persönlich und glaubwürdig wirken.
3. Neukundenakquise mit KI vorbereiten
Im dritten Bereich ging es um die aktive Akquise. Gemeinsam mit KI entwickelten wir mögliche Gesprächseinstiege und einen Fragenkatalog für erste Telefongespräche.
Das Ziel dabei war nicht:
«Wie kann ich mein Produkt möglichst schnell präsentieren?»
Sondern:
«Wie finde ich heraus, ob ein persönliches Gespräch für beide Seiten überhaupt sinnvoll ist?»
Damit bekam die Akquise eine klarere Struktur und gleichzeitig mehr Leichtigkeit.
6. Die Wirkung:
Erste Veränderungen wurden bereits nach wenigen Wochen sichtbar
Beim ersten Online-Coaching nach drei Wochen konnten die umgesetzten Massnahmen gemeinsam ausgewertet werden.
Das direkte Feedback des Teilnehmers zeigte drei Veränderungen.
Mehr Informationsfluss durch persönliche Nähe
Die häufigere Präsenz im Büro verbesserte den Austausch mit den technischen Mitarbeitenden deutlich. Durch die gemeinsame Zeit entstanden mehr Vertrauen und ein besserer Informationsfluss zwischen Technik und Verkauf.
Mehr Sichtbarkeit auf LinkedIn
Die neuen Aktivitäten auf LinkedIn lösten zahlreiche Reaktionen aus, auch von bestehenden Kunden. Besonders positiv wurde der persönliche und sympathische Auftritt wahrgenommen.
Mehr Klarheit in der Akquise
Durch einen vorbereiteten Gesprächseinstieg und gezielte Fragen fielen Akquisegespräche leichter. Gleichzeitig konnte schneller erkannt werden, ob ein weiterführendes Gespräch sinnvoll ist.
Vom Push zum Pull
Im nächsten Online-Coaching gingen wir nochmals einen Schritt weiter. Wir hinterfragten die bisherige Vertriebsstrategie grundsätzlich: Muss der Verkauf weiterhin hauptsächlich über Zwischenhändler erfolgen oder kann der Verkäufer selbst stärker Nachfrage beim Endkunden erzeugen?
Damit verändert sich die Perspektive.
Statt ausschliesslich darauf zu hoffen, dass ein Zwischenhändler die Lösung aktiv anbietet, können Sichtbarkeit, relevante Inhalte und direkter Kontakt zu Endkunden Nachfrage erzeugen. Vom Push zum Pull. Diese Überlegung eröffnet neue Möglichkeiten und passt gleichzeitig zu den persönlichen Stärken des Verkäufers.
Was dieser Fall über Verkaufscoaching zeigt
Ein Verkaufscoaching hat nicht zwingend einen fest definierten Endpunkt. Gerade bei erfahrenen Verkäufern geht es selten darum, fehlendes Verkaufswissen nachzuholen. Viel häufiger geht es darum, Routinen zu hinterfragen, Veränderungen im Markt zu erkennen und den eigenen Vertrieb neu auszurichten.
Manche Veränderungen funktionieren sofort. Andere benötigen mehrere Wochen oder Monate. Der Teilnehmer bestimmt deshalb die Geschwindigkeit.
Trepos steht dabei bildlich gesprochen an der Seitenlinie: Wir fragen, hinterfragen, bringen andere Perspektiven ein und betrachten den Vertrieb immer wieder konsequent aus Sicht des Kunden. Das klassische Verkäuferhandwerk verliert dadurch nicht an Bedeutung.Im Gegenteil. Aktives Zuhören, gute Fragen, Bedarfsanalyse und persönliche Beziehungen bleiben die Basis. In Verbindung mit LinkedIn, KI, digitaler Sichtbarkeit und neuen Formen der Akquise entstehen daraus jedoch zusätzliche Möglichkeiten für modernen Vertrieb.
Mehr dazu, wann Verkaufscoaching sinnvoll ist und wie es sich vom Verkaufstraining unterscheidet, findest du in unserem Beitrag zum Verkaufscoaching. Blog-Verkaufscoaching
Möchtest du deinen eigenen Verkauf einmal von aussen betrachten?
Du bist schon länger im Verkauf und suchst kein klassisches Verkaufstraining?
Im persönlichen Verkaufscoaching betrachten wir gemeinsam deine aktuelle Situation, hinterfragen deine Vertriebsstrategie und entwickeln konkrete Schritte, die zu deinen Kunden, deinem Markt und deiner Persönlichkeit passen.
Der Einstieg kann mit einem 3-stündigen persönlichen Coaching vor Ort erfolgen. Danach entscheidest du selbst, ob und in welchem Rhythmus du mit individuellen Online-Coachings weiterarbeiten möchtest.
Hier findest du alle Praxisbeispiele: PRAXISBEISPIELE VON TREPOS