Wie ein Industrieunternehmen seinen B2B Vertrieb digital weiterentwickelte
Praxisbeispiel zu einem Inhouse Seminar
für ein Industrieunternehmen
1. Die Ausgangslage:
Bewährte Kundenbeziehungen verändern sich
Das Unternehmen beliefert seit vielen Jahren grosse Kunden in der Schweiz wie auch im Ausland mit seinen Produkten. Das Geschäftsmodell funktioniert gut. Zwischen Lieferant und Kunden bestehen gewachsene Beziehungen, eine hohe Vertrautheit und ein tiefes Verständnis für die Anforderungen auf beiden Seiten.
Doch die Ansprechpartner auf Kundenseite veränderten sich zunehmend. Neue Einkäufer und Projektverantwortliche kamen ins Unternehmen. Sie waren oft jünger, informierten sich anders und erwarteten eine schnellere, digitalere und direktere Kommunikation.
Auf Seiten des Lieferanten arbeiteten die Verkäufer und Key Account Manager weiterhin mit bewährten Methoden. Ihre grössten Stärken lagen in der Nähe zum Kunden, in ihrer Flexibilität und darin, bei Herausforderungen schnell zu reagieren.
Gleichzeitig standen sie häufiger vor der Aufgabe, einen höheren Preis verständlich zu vertreten und den Mehrwert in einer veränderten Kommunikationswelt sichtbar zu machen.
Viele Teilnehmende verfügten über langjährige B2B Erfahrung. Digitale Werkzeuge für Verkauf und Kundenkommunikation waren jedoch noch kein selbstverständlicher Teil ihres Verkaufsalltags. Die zentrale Frage lautete deshalb: Wie nutzen wir digitale Möglichkeiten, ohne unsere persönliche Kundennähe zu verlieren?
2. Das Ziel:
Den Verkaufs und Kaufprozess neu betrachten
Im Workshop sollte nicht einfach eine Liste neuer Apps vorgestellt werden. Das Ziel war, die aktuelle Situation gemeinsam zu verstehen, den bestehenden Verkaufs und Kaufprozess kritisch zu hinterfragen und digitale Werkzeuge gezielt den Phasen zuzuordnen, in denen sie echten Nutzen schaffen.
Die Teilnehmenden sollten erkennen, welche Erwartungen sich bei ihren Kunden verändern, wie sie diese Kunden besser erreichen und wo digitale Kanäle die persönliche Beziehung sinnvoll ergänzen können.
Gleichzeitig blieb das klassische Verkäuferhandwerk zentral: zuhören, die richtigen Fragen stellen, Bedürfnisse verstehen und eine passende nächste Aktion vereinbaren.
3. Das Konzept von Trepos:
Digital ergänzt persönlich
Trepos entwickelte einen Inhouse Workshop, der die bestehende Erfahrung des Teams ernst nimmt und gleichzeitig neue Perspektiven öffnet. Im Zentrum stand nicht die Frage, welches Tool gerade modern ist. Entscheidend war, wann ein Werkzeug im Verkaufsprozess hilft und wann der persönliche Kontakt die bessere Wahl bleibt.
Der Workshop verband digitale Verkaufsansätze mit konkreten Kunden und Gesprächssituationen aus dem Alltag der Key Account Manager. Dadurch entstanden keine allgemeinen Technologiediskussionen, sondern ein praxisnaher Austausch darüber, wie bestehende Kundenbeziehungen in Zukunft gepflegt und weiterentwickelt werden können.
4. Die Themen im Workshop:
Online Tools in Kombination
Die Teilnehmenden öffneten gemeinsam ihren persönlichen Werkzeugkasten und prüften digitale Möglichkeiten für verschiedene Phasen der Kundenkommunikation.
a) WhatsApp und direkte Kundenkommunikation
Das Team diskutierte, in welchen Situationen eine kurze, direkte Nachricht hilfreich ist und wo klare Regeln nötig sind. Im Fokus standen Geschwindigkeit, Verbindlichkeit und der angemessene Umgang mit Kundenerwartungen.
b) LinkedIn, Video und sichtbare Kompetenz
Die Teilnehmenden prüften, wie LinkedIn und kurze Videoformate genutzt werden können, um Wissen sichtbar zu machen, Kundenbeziehungen zu pflegen und auch neue Ansprechpartner professionell anzusprechen.
c) KI, Teams Meetings und digitale Planung
Ein weiterer Schwerpunkt lag auf KI Anwendungen, Teams Meetings, Online Terminplanern und hilfreichen Apps. Die Werkzeuge wurden nicht als Selbstzweck betrachtet. Sie wurden danach bewertet, ob sie Kommunikation vereinfachen, Zeit sparen oder die Vorbereitung auf Kundengespräche verbessern.
d) Das klassische Verkäuferhandwerk
Digitale Werkzeuge schaffen keine Beziehung von selbst. Deshalb arbeitete das Team ebenso intensiv an Fragetechnik, Zuhören und der Fähigkeit, die Situation hinter einer Kundenfrage zu verstehen. Gerade bei anspruchsvollen Preisgesprächen und neuen Ansprechpartnern bleibt die Qualität des Gesprächs entscheidend.
5. Die Umsetzung:
Input, Gruppenarbeit und persönliche Reflexion
Der eintägige Inhouse Workshop kombinierte gezielte Theorieimpulse, Gruppenarbeiten und individuelle Arbeitsphasen. Die Teilnehmenden brachten eigene Kundenbeispiele ein und diskutierten offen über konkrete Ängste, Hemmungen und Möglichkeiten rund um digitale Kommunikation.
Dieser offene Austausch war ein wichtiger Teil der Wirkung. Viele der Fragen wurden im Team zum ersten Mal gemeinsam besprochen. Dadurch entstand ein breiteres Verständnis dafür, welche Möglichkeiten bestehen und wie sich die persönliche Stärke des Teams mit neuen Formen der Kundenkommunikation verbinden lässt.
6. Zwei Massnahmenpläne:
Transfer in den Alltag & nachhaltige Entwicklung
Am Ende des Workshops entstanden zwei verbindliche Massnahmenpläne. Jede teilnehmende Person definierte für sich drei konkrete Massnahmen, die sie im eigenen Verkaufsalltag ausprobieren wollte.
Damit konnten die Verkäufer selbst entscheiden, welche Werkzeuge zu ihrer Arbeitsweise, ihren Kunden und ihren persönlichen Stärken passen. Zusätzlich definierte das Team zwei gemeinsame Massnahmen. So entstand nicht nur individueller Fortschritt, sondern auch eine gemeinsame Basis für die weitere Entwicklung im Vertrieb.
7. Die Wirkung:
Aus Unsicherheit wird gemeinsamer Gestaltungswille
Der Workshop machte sichtbar, dass digitale Entwicklung nicht bedeutet, bewährte Kundenbeziehungen aufzugeben. Die persönliche Nähe, Flexibilität und schnelle Reaktion bleiben zentrale Stärken des Teams. Digitale Werkzeuge können diese Stärken ergänzen, wenn sie bewusst eingesetzt werden.
Besonders wertvoll war die gemeinsame Diskussion über Vorbehalte, Unsicherheiten und Chancen. Sie eröffnete neue Möglichkeiten und schuf eine gemeinsame Basis, um Kundenkommunikation, Verkaufsverhalten und digitale Arbeitsweisen Schritt für Schritt weiterzuentwickeln.
Steht dein Team vor einer ähnlichen Herausforderung?
Wenn sich Kunden, Ansprechpartner oder Kommunikationswege verändern, braucht es kein Standardseminar. Es braucht eine gemeinsame Standortbestimmung, konkrete Praxis und einen Plan für die Umsetzung.
Im kostenlosen Erstgespräch klären wir, wie ein individuelles Inhouse Training für eure Verkaufssituation aussehen kann.
Hier findest du alle Praxisbeispiele: PRAXISBEISPIELE VON TREPOS