Praxisbeispiel:
Anfragen im Bausektor
gezielter qualifizieren
Wie ein Bausektor Unternehmen Anfragen
gezielter in Offerten überführte
1. Die Ausgangslage:
Hoher Preisdruck und viele anspruchsvolle Ansprechpartner
Das Unternehmen beliefert unterschiedliche Kunden in der ganzen Schweiz im Bausektor mit Materialien. Der Markt ist von starkem Preisdruck geprägt. Ein Teil des Geschäfts entsteht über Ausschreibungen, ein weiterer Teil über bestehende Kundenbeziehungen und persönliche Kontakte.
Im Verkaufsalltag treffen die Mitarbeitenden auf sehr unterschiedliche Anspruchsgruppen. Mal steht die Person auf der Baustelle im Zentrum. Mal führt ein Projektleiter das Gespräch. In anderen Situationen entscheiden eine Gemeinde oder professionelle Einkäufer mit. Jede dieser Rollen stellt andere Fragen, bewertet Angebote nach anderen Kriterien und erwartet eine andere Art der Kommunikation.
Die Verkäufer verfügen über grosses technisches Know how. Viele von ihnen kommen direkt aus den Fachbereichen und kennen Produkte, Materialien und Anwendungen sehr genau. Eine systematische verkäuferische Ausbildung hatten die meisten jedoch zuvor nicht erhalten.
2. Die Herausforderung:
Nicht jede Anfrage ist automatisch eine gute Offerte
In der ersten Analyse zeigte sich: Bei vielen Anfragen wurde schnell eine Offerte erstellt. Das hatte gute Gründe. Das Team wollte zuverlässig, hilfsbereit und schnell reagieren. Gleichzeitig ist eine fundierte Offerte im Bausektor aufwendig. Mehrere Personen müssen eingebunden, technische Absprachen getroffen und Ressourcen eingesetzt werden.
Wenn die Ausgangslage nicht sorgfältig geklärt ist oder ein Projekt kaum realistische Erfolgschancen bietet, verursacht eine Offerte Aufwand ohne entsprechenden Gegenwert. Jede unpassende Offerte kostet Zeit, bindet Fachpersonen und schwächt den Fokus auf die wirklich relevanten Projekte.
Zusätzlich führten der hohe Preisdruck und anspruchsvolle Verhandlungen dazu, dass Preisfragen teilweise zu früh im Vordergrund standen. Die zentrale Aufgabe war daher nicht, schneller Offerten zu schreiben. Sie bestand darin, das Gespräch vor der Offerte deutlich besser zu führen.
3. Das Ziel:
Kunden und Projekte vor der Offerte besser einschätzen
Das Team sollte lernen, Kundenanfragen sorgfältiger zu qualifizieren und die Situation des Gegenübers besser einzuschätzen. Dazu gehörten drei Kernfragen:
1. Welche Informationen fehlen, bevor eine fundierte Offerte sinnvoll ist?
2. Wer entscheidet tatsächlich über das Projekt und welche Erwartungen haben diese Personen?
3. Wie kann der Mehrwert der eigenen Lösung vor der Preisverhandlung klarer sichtbar werden?
Das wirtschaftliche Potenzial war für das Team unmittelbar nachvollziehbar. Schon eine kleine Verbesserung in der Preisverhandlung kann bei wiederkehrenden Projekten einen relevanten Unterschied machen. Entscheidend war jedoch, nicht mit dem Preis zu beginnen, sondern mit Verständnis, Struktur und einer guten Vorbereitung.
4. Das Konzept von Trepos:
Technisches Know how mit wirksamer Gesprächsführung verbinden
Trepos entwickelte einen zweitägigen Inhouse Workshop. Die fachliche Stärke des Teams blieb dabei zentral. Technisches Wissen ist im Bausektor unverzichtbar. Damit es im Verkauf seine volle Wirkung entfaltet, muss es jedoch mit einer klaren Gesprächsstruktur und einem echten Verständnis für die jeweilige Anspruchsgruppe verbunden werden.
Der Schwerpunkt des Workshops lag deshalb auf menschlicher Kommunikation. Die Teilnehmenden arbeiteten an Fragen, die nicht einfach Informationen abholen, sondern die wirkliche Situation, die Anforderungen und die Entscheidungswege eines Kunden sichtbar machen.
Gleichzeitig wurde trainiert, wie Verkäufer auf Einwände reagieren, ohne sofort in die Preisverteidigung oder in einen unüberlegten Rabatt zu wechseln. Ziel war ein souveränes Gespräch, das den Mehrwert klar macht und einen sinnvollen nächsten Schritt vereinbart.
5. Die Umsetzung:
Theorie, Gruppenarbeit und echte Gesprächssituationen
Die zwei Workshoptage kombinierten kurze Theorieimpulse, Gruppenarbeiten und individuelle Übungen. Die Teilnehmenden erarbeiteten gemeinsam Fragen für die wichtigsten Phasen der Kundenkommunikation. Diese Fragen wurden nicht abstrakt gesammelt, sondern an typischen Situationen aus ihrem Arbeitsalltag geprüft.
In Gesprächssimulationen trainierte das Team, Anfragen zu strukturieren, die richtige Anspruchsgruppe anzusprechen und auf Einwände professionell einzugehen. Dabei ging es auch um die Frage, wann eine Offerte sinnvoll ist und wann vor der Offertenerstellung noch Informationen, eine Klärung oder ein anderes Gespräch nötig sind.
Die Arbeit an der Gesprächskultur war bewusst kein Nebenpunkt. Sie bildete den gemeinsamen Rahmen für bessere Vorbereitung, fundiertere Offerten und einen professionelleren Umgang mit Preisfragen.
6. Die Wirkung:
Ein gemeinsames Verständnis für gute Verkaufsgespräche
Viele Teilnehmende stellten im Workshop fest, dass sie sich bisher wenig bewusst damit beschäftigt hatten, wie sie Fragen stellen, wie sie auf Aussagen des Gegenübers reagieren und wodurch eine gute Gesprächskultur entsteht.
Der Workshop eröffnete einen gemeinsamen Reflexionsraum. Technische Kompetenz und Verkauf wurden nicht mehr als zwei getrennte Welten betrachtet. Das Team erkannte, wie stark die Qualität der Vorbereitung, die Wahl der Fragen und der Umgang mit Einwänden die Qualität einer späteren Offerte beeinflussen.
Damit entstand eine gemeinsame Grundlage, um Anfragen künftig bewusster einzuordnen, Kundenbedürfnisse gezielter zu klären und Zeit dort zu investieren, wo eine Offerte wirklich sinnvoll ist.
Steht dein Team vor einer ähnlichen Herausforderung?
Wenn sich Kunden, Ansprechpartner oder Kommunikationswege verändern, braucht es kein Standardseminar. Es braucht eine gemeinsame Standortbestimmung, konkrete Praxis und einen Plan für die Umsetzung.
Im kostenlosen Erstgespräch klären wir, wie ein individuelles Inhouse Training für eure Verkaufssituation aussehen kann.
Hier findest du alle Praxisbeispiele: PRAXISBEISPIELE VON TREPOS