Praxisbeispiel:
Consultative Selling im Energievertrieb
Wie ein Energieunternehmen sein Vertriebsteam mit Consultative Selling weiterentwickelte
1. Die Ausgangslage:
Hohe Fachkompetenz in einem komplexen Projektgeschäft
Die Projekte im Energie und Versorgungsmarkt in der Schweiz haben lange Vorlaufzeiten, viele Beteiligte und hohe technische Anforderungen. Verkäufer müssen die Welt ihrer Kunden verstehen, Entscheider früh erkennen und Beziehungen lange vor einer konkreten Ausschreibung aufbauen.
Bis dahin wurde der Vertrieb häufig reaktiv gesteuert. Das Team beschäftigte sich vor allem mit konkreten Anfragen. Gleichzeitig erzeugten Ausschreibungen einen hohen Aufwand, da mehrere Anbieter eingeladen wurden und für jede Anfrage technische und interne Ressourcen gebunden waren.
Die zentrale Frage lautete deshalb: Wie schafft es ein technisch starkes Vertriebsteam, früher ins Gespräch zu kommen, Kunden gezielter zu verstehen und die eigenen Ressourcen auf Projekte mit realer Erfolgschance zu fokussieren?
2. Die Herausforderung:
Vom technischen Experten zum beratenden Partner
Die Teilnehmenden verfügten über umfassendes Fachwissen. Im Gespräch mit Gemeinden, Wasserwerken, Planern, Einkäufern und privaten Unternehmen reichte dieses Wissen allein jedoch nicht aus. Unterschiedliche Anspruchsgruppen erwarteten unterschiedliche Informationen, hatten unterschiedliche Interessen und beeinflussten den Projektentscheid auf verschiedene Weise.
Das Team brauchte einen gemeinsamen Ansatz für die Beratung in komplexen Verkaufssituationen. Dazu gehörten die Gesprächsführung, die Vorbereitung, die persönliche Selbstorganisation, die Neukundenakquise und ein bewusster Umgang mit Ablehnung. Ebenso wichtig war es, aus jedem Training konkrete persönliche Massnahmen abzuleiten und sie im Alltag auszuprobieren.
3. Das Ziel:
Consultative Selling im Vertriebsalltag verankern
Ziel war, aus technischen Ansprechpartnern beratende Gesprächspartner zu entwickeln. Die Verkäufer sollten Kundenbedürfnisse früher erkennen, relevante Entscheider gezielter ansprechen und langfristige Beziehungen bewusster gestalten.
Consultative Selling bedeutete in diesem Programm: zuerst verstehen, dann einordnen und erst danach eine passende Lösung diskutieren. Der menschliche Faktor wurde dabei bewusst mit der technischen Kompetenz verbunden. Die Teilnehmenden entwickelten ein besseres Gespür für Rollen, Kaufmotive, Entscheidungswege und die individuelle Situation ihrer Kunden.
4. Das Konzept von Trepos:
Eine Academy über sechs Monate
Trepos entwickelte eine modulare Academy mit fünf aufeinander aufbauenden Teilen. Sie umfasste acht Workshoptage über einen Zeitraum von sechs Monaten.
Zwischen den Modulen lagen jeweils mehrere Wochen, damit die Teilnehmenden die Inhalte in realen Kundensituationen anwenden, Erfahrungen sammeln und ihre Massnahmenpläne weiterentwickeln konnten.
Drei unterschiedliche Trepos Trainer begleiteten das Programm. So erhielt jedes Themenfeld die passende fachliche Vertiefung und die Teilnehmenden profitierten von unterschiedlichen Perspektiven. Die Academy wurde auf Basis der Gestaltungsvorgaben des Unternehmens aufgebaut und durch einen digitalen Lernpfad ergänzt.
Modul 1
Grundlagen und Selbstverständnis
Mindset, Eigenverantwortung & Rollenverständnis
Modul 2
Persönliche Entwicklung
Standortbestimmung, Verkaufsplanung, Netzwerk und Eigeninitiative
Modul 3
Kundenbedarf und Lösungen
Persolog, Kaufmotive, Fragetechniken und Vertrauensaufbau
Modul 4
Selbstmanagement und Eigenmarketing
Energiemanagement, Stress, persönliche Sichtbarkeit und LinkedIn
Modul 5
Kundenpräsentation
Struktur, Sales Pitch, Teams Meetings und Videomöglichkeiten
5. Die Umsetzung:
Praxis, Reflexion und klare Massnahmen
Die Workshops dauerten je nach Themenfeld ein oder zwei Tage. Theorieimpulse sorgten für den gemeinsamen Rahmen. Den grössten Raum nahmen Gruppenarbeiten, Einzelreflexionen und die Übertragung in echte Verkaufssituationen ein.
Die Teilnehmenden kamen aus Standorten in der Schweiz, Österreich und Deutschland. Die Academy schuf deshalb nicht nur fachliche Entwicklung, sondern auch eine gemeinsame Gesprächssprache für ein Team, das nicht täglich am gleichen Ort zusammenarbeitet.
Nach jedem Schulungstag entstanden kurze Videos von drei bis fünf Minuten. Diese wurden in einem mobilen Lernpfad bereitgestellt. So konnten die Teilnehmenden Inhalte vor einem Kundentermin nochmals auffrischen und neue Mitarbeitende erhalten langfristig einen einfachen Einstieg in die wichtigsten Verkaufsgrundlagen.
6. Die Wirkung:
Bessere Vorbereitung und ein breiterer Blick auf den Kunden
Nach der Academy gingen die Verkäufer vorbereiteter in Kundentermine. Sie betrachteten Verkaufsprojekte nicht mehr nur technisch, sondern stärker aus Sicht der Menschen, die am Entscheid beteiligt sind. Das Team gewann an Sicherheit darin, Rollen, Interessen und mögliche Hürden früher einzuschätzen.
Die Arbeit mit Verkaufs und Verhaltenspsychologie gab den Teilnehmenden ein praktisches Werkzeug, um Gesprächspartner bewusster einzuordnen und ihre Kommunikation gezielter anzupassen. Besonders positiv bewertet wurden die aktive Arbeitsweise, die Verbindung zwischen fachlicher Realität und Verkaufspraxis sowie die professionelle Begleitung durch die Trainer.
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