Verkauf

Der Mythos vom rationalen Käufer Wir alle glauben gerne, dass wir rationale Entscheidungen treffen. Besonders im B2B-Bereich, wo es um grosse Budgets, Pflichtenhefte und ROI-Berechnungen geht, scheint alles rein logisch abzulaufen. Die Wahrheit ist eine andere: Menschen kaufen emotional und rechtfertigen die Entscheidung anschliessend rational - Mathias Arnold, Trainer, Trepos AG Wenn ein Einkäufer sich für dein Produkt entscheidet, dann nicht nur, weil die Excel-Tabelle stim

Warum manche Gespräche einfach nicht funktionieren Du kennst das vielleicht: Bei manchen Kunden bist du nach fünf Minuten auf einer Wellenlänge. Das Gespräch fliesst, ihr lacht zusammen, und der Abschluss ist reine Formsache. Bei anderen Kunden ist es ein Kampf. Egal was du sagst, es scheint falsch anzukommen. Der Kunde wirkt distanziert, kritisch oder ungeduldig. Du gehst aus dem Termin und fragst dich, was du falsch gemacht hast. Die Antwort ist meistens: Du hast nichts fal

Der Mythos der Provisionsgetriebenen Verkäufer Es ist ein hartnäckiges Klischee: Verkäufer sind nur durch Geld motiviert. Gib ihnen einen höheren Bonus, und sie rennen schneller. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus. Natürlich ist ein faires Gehalt wichtig (es ist ein Hygienefaktor). Aber wenn Geld der einzige Antrieb ist, passiert etwas Gefährliches: Sobald der Verkäufer sein finanzielles Ziel erreicht hat, hört er auf zu rennen. Wahre Spitzenleistung im Vertrieb e

Die Akquise hat sich verändert Die Zeiten, in denen man einfach hundert Nummern aus dem Telefonbuch anrufen konnte und am Ende des Tages drei Termine hatte, sind vorbei. Die Neukundengewinnung im B2B Bereich ist anspruchsvoller geworden. Entscheider sind überflutet mit Nachrichten, E-Mails und Anrufen. Wer heute noch mit Standardfloskeln und unpersönlichen Massenmails arbeitet, verbrennt nicht nur Zeit, sondern auch den Ruf seines Unternehmens. Qualität schlägt Quantität Der

Der Moment der Wahrheit Das Angebot liegt auf dem Tisch. Der Kunde schaut dich an und sagt den Satz, den jeder Verkäufer fürchtet: «Ihr seid zu teuer. Da müsst ihr am Preis noch etwas machen.» In diesem Moment entscheidet sich, ob du ein Verkäufer bist oder ein reiner Auftragsabwickler. Die meisten knicken ein. Sie geben sofort Rabatt, weil sie Angst haben, den Deal zu verlieren. Das ist der grösste Fehler, den du machen kannst. Wer sofort Rabatt gibt, entwertet sein eigenes

Es gibt Dutzende von Verkaufsmethoden. SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling, Value Selling, Consultative Selling. Jede hat ihre Anhänger, jede hat ihre Bücher, jede hat ihre Zertifizierungen. Und trotzdem stehen Verkäufer in Schweizer KMU jeden Morgen vor denselben Fragen: Wie komme ich ins Gespräch? Wie überzeuge ich, ohne zu drücken? Wie schliesse ich ab, ohne den Kunden zu verlieren? Die Antwort ist nicht eine einzige Methode. Die Antwort ist das Verständnis daf

Der Mythos vom Ende der Kaltakquise «Kaltakquise ist tot. Heute funktioniert nur noch Social Selling und Inbound Marketing.» Diesen Satz liest man auf LinkedIn fast täglich. Er wird meistens von Leuten gepostet, die Social-Selling-Kurse verkaufen. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus: Das Telefon ist nach wie vor eines der mächtigsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb. Was tatsächlich tot ist, ist die Kaltakquise. Das unvorbereitete Abtelefonieren von gekauften Adresslisten

Du hast dich für ein Inhouse Verkaufstraining entschieden. Jetzt stellt sich die nächste praktische Frage: Soll das Training bei euch im Betrieb stattfinden oder in einem externen Seminarhotel? Viele KMU wählen den eigenen Sitzungsraum, weil es einfacher und günstiger erscheint. Bei Trepos empfehlen wir unseren Kunden fast immer den externen Weg. Warum das so ist und was du dabei beachten musst, erfährst du in diesem Artikel. Der Feind des Lernens: Die Ablenkung Stell dir vor

Die Schweiz ist klein, aber wenn es um die Geschäftskultur geht, ist sie unglaublich vielfältig. Wer im B2B Vertrieb arbeitet, weiss das aus täglicher Erfahrung. Ein Einkäufer in Zürich tickt anders als ein Geschäftsführer in Bern, und ein Verkaufsgespräch in St. Gallen verläuft anders als eines in Basel. Wenn du für dein KMU ein Verkaufstraining planst, darfst du diese regionalen Eigenheiten der Schweiz nicht ignorieren. Wir zeigen dir, warum ein standardisiertes Training au

Die häufigste Verwechslung im Vertrieb Viele Verkaufsleiter rufen an und sagen: «Mein Team braucht ein Coaching. Die Abschlussquote ist zu tief.» Wenn wir dann genauer hinschauen, stellen wir oft fest: Das Team braucht kein Coaching, sondern ein Training. Oder umgekehrt. Die Begriffe werden im Alltag oft synonym verwendet, aber sie beschreiben zwei völlig unterschiedliche Ansätze. Wer hier die falsche Massnahme wählt, verbrennt Geld und frustriert sein Team. Was ist ein Verka

Als Geschäftsführer oder Verkaufsleiter kennst du das Dilemma. Du sollst ein Budget für ein Verkaufstraining freigeben, weisst aber nicht genau, was am Ende dabei herauskommt. Weiterbildung im Verkauf ist keine Spende, sondern ein Investment. Und wie bei jedem Investment erwartest du eine Rendite. Doch wie lässt sich der Erfolg eines Verkaufstrainings konkret messen? Wir zeigen dir, wie du den Return on Investment (ROI) berechnest und welche Kennzahlen wirklich wichtig sind.

Wenn du als Geschäftsführer oder Verkaufsleiter überlegst, dein Team weiterzubilden, steht eine Frage meist ganz am Anfang im Raum. Was kostet ein Verkaufstraining in der Schweiz eigentlich? Viele Anbieter verstecken ihre Preise hinter Kontaktformularen. Wir bei Trepos finden Transparenz wichtig. Deshalb schlüsseln wir hier ehrlich auf, mit welchen Investitionen du rechnen musst und wann sich diese Ausgaben für dein Unternehmen wirklich lohnen. Was sind die Kosten für ein Ver

In vielen Schweizer Verkaufsteams prallen aktuell zwei Welten aufeinander. Auf der einen Seite der erfahrene Verkäufer Mitte fünfzig, der seine Kunden seit zwanzig Jahren kennt und auf das persönliche Gespräch schwört. Auf der anderen Seite die fünfundzwanzigjährige Kollegin aus der Generation Z, die Leads über LinkedIn generiert und Kunden am liebsten per Videocall berät. Oft führt das zu Unverständnis. Der Ältere wirft der Jüngeren vor, sie scheue den direkten Kontakt. Die

Wenn du heute junge Talente für dein Verkaufsteam suchst, triffst du auf die Generation Z. Und diese Generation tickt anders. Wer versucht, Zwanzigjährige mit den Verkaufsweisheiten der neunziger Jahre zu motivieren, wird scheitern. Die Gen Z bringt neue Erwartungen mit, aber auch einen neuen Verkaufsstil, der überraschend gut zu den Bedürfnissen moderner Kunden passt. Was die Generation Z von ihrem Arbeitgeber erwartet Der klassische Verkäufer wurde früher primär über den Bo

Das Jahr 2030 scheint noch weit weg, aber im B2B Vertrieb sind die Weichen für diese Zukunft bereits gestellt. Die Art und Weise, wie Unternehmen Kaufentscheidungen treffen, verändert sich rasant. Wer heute noch verkauft wie vor fünf Jahren, wird in fünf Jahren nicht mehr verkaufen. Wir werfen einen realistischen Blick auf die Entwicklungen im Schweizer KMU Markt und zeigen dir, worauf du dich einstellen musst. Der informierte Kunde übernimmt die Führung Schon heute informier

Der klassische Verkäufer hat ein klares Ziel: Er will sein Produkt platzieren. Er kennt alle technischen Details, er hat auf jeden Einwand eine schlagfertige Antwort parat und er drängt geschickt auf den Abschluss. Dieser Verkäufertyp war lange Zeit erfolgreich. Doch seine Zeit läuft ab. Heute suchen B2B Kunden keine Produktverkäufer mehr. Sie suchen Vertrauensberater. Wir zeigen dir, was diesen Wandel antreibt und wie du ihn für deinen eigenen Erfolg nutzen kannst. Warum der

Die Digitalisierung übernimmt die Routine. Das ist eine Tatsache, die wir im Verkauf akzeptieren müssen. Wenn Maschinen Daten verwalten, Angebote berechnen und erste Kundenanfragen beantworten, stellt sich die Frage: Was bleibt für dich? Die Antwort lautet: Alles, was uns menschlich macht. Genau diese menschlichen Fähigkeiten werden in Zukunft den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem herausragenden Verkäufer ausmachen. Hier sind die fünf Kompetenzen, die ke

Diese Frage stellen sich aktuell viele Verkäufer. Künstliche Intelligenz schreibt E Mails, analysiert Kundendaten und beantwortet erste Anfragen auf der Website. Wenn Software all das schneller und günstiger erledigen kann, wozu braucht es dann noch Menschen im Verkauf? Die Antwort ist überraschend einfach: Weil Kunden von Menschen kaufen. Was KI heute schon besser kann als du Wir müssen ehrlich sein. Es gibt Aufgaben im Verkaufsprozess, die eine Maschine heute effizienter er

Künstliche Intelligenz ist im Verkaufsalltag angekommen. Nicht als Science-Fiction, sondern als praktisches Werkzeug, das dir täglich Zeit spart und deine Vorbereitung verbessert. Wer KI heute noch ignoriert, verschenkt einen echten Wettbewerbsvorteil. Wer sie blind einsetzt, wirkt unpersönlich und verliert das Vertrauen des Kunden. Der richtige Weg liegt dazwischen: KI als Assistent, du als Verkäufer. Warum KI den Verkauf nicht ersetzt, aber verändert Die Sorge, dass KI Verk

Du schickst dein Verkaufsteam in ein offenes Seminar. Zwei Tage lang sitzen deine Leute neben Verkäufern aus der Pharmabranche, dem Detailhandel und einem Softwareunternehmen. Der Trainer erklärt allgemeine Techniken, die Rollenspiele sind abstrakt, und am Ende fragt sich jeder: Wie soll ich das bei unseren Kunden anwenden? Genau hier liegt das Problem mit generischen Verkaufsschulungen. Und genau hier setzt das Inhouse Verkaufstraining an. Was ist ein Inhouse Verkaufstrainin