Verkauf

Das Klischee des perfekten Verkäufers Wenn wir an einen erfolgreichen Verkäufer denken, haben wir oft ein klares Bild im Kopf: Er ist laut, extrovertiert, hat immer einen lockeren Spruch auf den Lippen, trägt einen massgeschneiderten Anzug und kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen. Dieses Klischee ist nicht nur veraltet, es ist gefährlich. Es führt dazu, dass junge Verkäufer versuchen, eine Rolle zu spielen. Der ruhige, analytische Ingenieur versucht plötzlich, im Kun

Die Angst vor dem Nein Es ist das grösste Tabuthema im Vertrieb: Die Angst vor Ablehnung. Kein Verkäufer gibt gerne zu, dass er vor dem Griff zum Telefonhörer schwitzt oder dass ihm ein hartes «Nein, wir haben kein Interesse» des Kunden den Tag verdirbt. Doch diese Angst ist tief in unserer Biologie verwurzelt. In der Steinzeit bedeutete die Ablehnung durch die Gruppe den sicheren Tod. Unser Gehirn reagiert auf ein Nein am Telefon mit dem gleichen Stressmuster wie auf eine ph

Die Lüge von der eisernen Disziplin Wir bewundern Top-Verkäufer oft für ihre unglaubliche Disziplin. Wir denken: «Wow, der hat die Disziplin, jeden Morgen um acht Uhr fünfzig Kaltakquise-Anrufe zu machen. Ich könnte das nicht.» Die Wahrheit ist: Dieser Top-Verkäufer hat wahrscheinlich nicht mehr Disziplin als du. Er hat einfach bessere Gewohnheiten. Disziplin und Willenskraft sind wie ein Muskel. Sie ermüden im Laufe des Tages. Wenn du dich jeden Morgen neu überwinden musst,

Der unsichtbare Rucksack Verkauf ist Leistungssport. Jeden Monat, jedes Quartal, jedes Jahr beginnt das Spiel von vorn. Die Zähler stehen auf null. Dieser ständige Leistungsdruck ist wie ein unsichtbarer Rucksack, den jeder Verkäufer mit sich herumträgt. An guten Tagen spürst du ihn kaum. An schlechten Tagen, wenn das Monatsende naht und die Quote noch meilenweit entfernt ist, drückt er dich zu Boden. Druck im Verkauf ist unvermeidbar. Die Frage ist nicht, wie du den Druck ve

Der Schmerz des verlorenen Deals Du hast sechs Monate an diesem Projekt gearbeitet. Du hast Präsentationen gehalten, den Geschäftsführer überzeugt und intern alle Hebel in Bewegung gesetzt, um den perfekten Preis zu kalkulieren. Du bist dir sicher: Der Deal gehört dir. Dann klingelt das Telefon. Der Kunde sagt ab. Er hat sich für den Mitbewerber entschieden. Dieser Moment ist brutal. Er kostet Energie, kratzt am Selbstvertrauen und kann einen Verkäufer für Tage lähmen. Genau

Die Illusion der perfekten Methode Wir suchen im Vertrieb ständig nach dem magischen Skript. Dem einen Satz, der jeden Einwand auflöst. Der perfekten E-Mail-Vorlage, die immer eine Antwort generiert. Die Wahrheit ist: Du kannst einem Verkäufer die beste Methode der Welt beibringen, wenn sein Mindset (seine innere Einstellung) nicht stimmt, wird er scheitern. Ein Verkäufer mit einem negativen Mindset wird das perfekte Skript mit einer unsicheren Stimme vorlesen. Der Kunde spür

Die Lüge vom Zeitmanagement Wir alle haben genau 24 Stunden am Tag. Du kannst Zeit nicht managen, du kannst sie nicht sparen und du kannst sie nicht anhalten. Der Begriff «Zeitmanagement» ist eine Illusion. Was du managen kannst, bist du selbst. Du kannst entscheiden, worauf du deine Aufmerksamkeit und deine Energie in diesen 24 Stunden richtest. Keine Zeit gibt es nicht, es heisst, dafür habe ich keine Priorität - Beat Jenny, Trainer & Inhaber, Trepos AG Im Vertrieb ist dies

Die Herausforderungen mit den alten Hasen Du kennst die Situation: Du schickst dein gesamtes Verkaufsteam in ein zweitägiges Verkaufstraining. Die jungen Verkäufer sind begeistert und schreiben fleissig mit. Die erfahrenen Verkäufer, die seit fünfzehn Jahren im Geschäft sind, sitzen mit verschränkten Armen in der letzten Reihe. Ihr Blick sagt: «Was will mir dieser Trainer eigentlich noch beibringen?» Das Problem ist nicht die Arroganz der erfahrenen Verkäufer. Das Problem ist

Der Blindflug im Vertrieb «Wie läuft es diesen Monat?» – «Gut, ich habe ein gutes Gefühl bei den grossen Projekten.» Diese Antwort hört man in vielen Vertriebsmeetings. Das Problem: Ein gutes Gefühl bezahlt keine Rechnungen. Wenn der Verkaufsleiter erst am Ende des Monats sieht, dass der Umsatz nicht erreicht wurde, ist es zu spät, um gegenzusteuern. Vertriebscontrolling bedeutet, den Blindflug zu beenden. Es geht darum, die richtigen Kennzahlen (KPIs - Key Performance Indica

Die Excel-Tabelle als grösster Feind des Vertriebs Es ist erstaunlich: Wir leben im Zeitalter der Künstlichen Intelligenz, aber in vielen Schweizer KMU wird der Vertrieb noch immer über Excel-Tabellen, Post-its und Outlook-Ordner gesteuert. Verkäufer verbringen Stunden damit, Daten von einem System ins andere zu kopieren, Angebote manuell in Word zu formatieren und E-Mails zu suchen. Diese administrative Last ist der grösste Feind des Vertriebs - Beat Jenny, Trainer & Inhaber

Der Kampf zwischen Marketing und Vertrieb Es ist der älteste Konflikt in der Geschäftswelt. Das Marketing sagt: «Wir generieren tolle Leads und erstellen wunderschöne Broschüren, aber der Vertrieb ist zu faul, um sie zu nutzen.» Der Vertrieb sagt: «Die Leads vom Marketing sind unqualifiziert und die Broschüren gehen völlig an der Realität des Kunden vorbei.» Dieser Konflikt kostet Unternehmen massiv Geld und Nerven. Die Lösung für dieses Problem hat einen Namen: Sales Enablem

Das Problem des impliziten Wissens Wenn du deinen besten Verkäufer fragst, warum er so erfolgreich ist, wird er oft antworten: «Das ist Bauchgefühl. Ich spüre einfach, was der Kunde braucht.» Das ist natürlich Unsinn. Es ist kein Bauchgefühl, es ist implizites Wissen. Er hat über Jahre hinweg Muster erkannt und unbewusst Strategien entwickelt, die funktionieren. Das Problem: Implizites Wissen ist nicht skalierbar. Wenn dieser Verkäufer das Unternehmen verlässt, nimmt er sein

Die Aufmerksamkeitsspanne im Vertrieb Verkäufer sind ungeduldige Menschen. Sie sind getrieben von Zielen, Terminen und Abschlüssen. Wenn du einem Verkäufer ein hundertseitiges Vertriebshandbuch auf den Tisch legst oder ihn zwingst, ein einstündiges E-Learning-Modul am Stück zu absolvieren, passiert genau eines: Er klickt sich so schnell wie möglich durch, um das Zertifikat zu erhalten, und vergisst den Inhalt in der nächsten Sekunde. Die klassische Wissensvermittlung scheiter

Die Schwäche der Extreme In der Personalentwicklung für den Vertrieb gibt es oft zwei Extreme. Das eine Extrem ist das klassische Präsenzseminar: Zwei Tage im Hotel, viel Energie, aber nach vier Wochen ist das meiste vergessen. Das andere Extrem ist das reine E-Learning: Hunderte von Videos auf einer Plattform, die niemand schaut, weil die persönliche Verbindlichkeit und der Austausch fehlen. Beide Extreme scheitern an der Realität des Vertriebsalltags. Die Lösung liegt in de

Der blinde Fleck im Verkaufsgespräch Wenn du einen Verkäufer nach einem verlorenen Deal fragst, woran es lag, lautet die Antwort meistens: «Der Preis war zu hoch» oder «Der Kunde hat sich für den bestehenden Lieferanten entschieden». Das ist die bewusste Wahrnehmung des Verkäufers. Die Realität sieht oft anders aus. Vielleicht hat der Verkäufer den Kunden in der dritten Minute unbewusst unterbrochen. Vielleicht hat er bei der Preisnennung nervös auf den Boden geschaut. Vielle

Der Fehler im jährlichen Mitarbeitergespräch Es ist Dezember. Das jährliche Mitarbeitergespräch steht an. Der Verkaufsleiter sitzt mit Sarah, einer guten Verkäuferin, zusammen. Sarah ist fantastisch im Beziehungsaufbau und schliesst bei bestehenden Kunden extrem gut ab. Ihre Schwäche ist die Kaltakquise. Der Verkaufsleiter sagt: «Sarah, deine Zahlen bei den Bestandskunden sind super. Aber nächstes Jahr müssen wir an deiner Kaltakquise arbeiten. Ich schicke dich in ein Telefon

Das Problem des verlorenen Wissens In jedem erfolgreichen Verkaufsteam gibt es dieses eine Phänomen: Das Wissen ist in den Köpfen der Top-Performer gefangen. Wenn ein neuer Mitarbeiter anfängt, muss er mühsam versuchen, dieses Wissen durch Zuschauen und Fragen aufzusaugen. Wenn ein Top-Performer das Unternehmen verlässt, nimmt er sein Wissen mit. Dieses System ist extrem fragil und teuer. Jedes Mal, wenn du einen neuen Verkäufer einarbeitest, fängst du bei null an. Die Lösung

Das Ende des klassischen Zweitagesseminars Erinnerst du dich an das letzte Verkaufstraining deines Teams? Zwei Tage im Hotel, viel Motivation, ein dickes Handbuch und danach der harte Aufprall in der Realität. Nach vier Wochen ist das meiste Wissen verpufft. Das liegt nicht am Trainer, sondern am Format. Das menschliche Gehirn kann in zwei Tagen nicht so viel neues Verhalten abspeichern und sofort im Stress des Alltags abrufen. Die Lösung heisst Blended Learning oder hybride

Der Irrtum über Social Selling Wenn Verkaufsleiter das Wort «Social Selling» hören, winken viele ab. «Wir sind im B2B-Maschinenbau, unsere Kunden sind nicht auf Instagram.» Das ist richtig. Aber sie sind auf LinkedIn. Und Social Selling hat nichts mit Influencer-Marketing, Katzenvideos oder viralen Tänzen zu tun. Social Selling ist die moderne Form des Beziehungsaufbaus. Es ist die strategische Nutzung von sozialen Netzwerken (im B2B fast ausschliesslich LinkedIn), um die ric

Der Tod durch PowerPoint Wir alle haben es schon erlebt. Der Verkäufer betritt den Raum, schliesst seinen Laptop an den Beamer an und öffnet eine Präsentation mit fünfundvierzig Folien. Folie eins: Unser Firmengebäude. Folie zwei: Unsere Geschichte seit 1985. Folie drei: Unsere weltweiten Standorte. Nach zehn Minuten hat der Kunde innerlich abgeschaltet. Er greift unauffällig zum Smartphone. Der Deal ist in diesem Moment oft schon gestorben. Die klassische Unternehmenspräsent