Selbstführung im Verkauf: Der Schlüssel zur konstanten Performance

Die Lüge vom Zeitmanagement

Wir alle haben genau 24 Stunden am Tag. Du kannst Zeit nicht managen, du kannst sie nicht sparen und du kannst sie nicht anhalten. Der Begriff «Zeitmanagement» ist eine Illusion.

Was du managen kannst, bist du selbst. Du kannst entscheiden, worauf du deine Aufmerksamkeit und deine Energie in diesen 24 Stunden richtest.

Keine Zeit gibt es nicht, es heisst, dafür habe ich keine Priorität - Beat Jenny, Trainer & Inhaber, Trepos AG

Im Vertrieb ist diese Selbstführung (Self-Leadership) die wichtigste Fähigkeit überhaupt. Ein Verkäufer hat jeden Tag hunderte von Möglichkeiten, sich ablenken zu lassen: interne E-Mails, unwichtige Meetings, Kunden, die nur plaudern wollen, oder das endlose Scrollen auf LinkedIn. Wer sich selbst nicht führen kann, wird vom Alltag geführt.

Die 3 Prinzipien der Selbstführung im Vertrieb

1. Fokus auf einkommensproduzierende Aktivitäten (EPA)

Es gibt im Vertrieb nur sehr wenige Aktivitäten, die wirklich Umsatz generieren:

• Kaltakquise (Prospecting)

• Qualifizierungsgespräche

• Lösungspräsentationen

• Preisverhandlungen und Abschlüsse

Alles andere (CRM-Pflege, interne Meetings, Spesenabrechnungen) ist Administration.

Ein Verkäufer mit starker Selbstführung blockiert sich jeden Tag feste Zeiten in seinem Kalender ausschliesslich für EPAs. In dieser Zeit ist das E-Mail-Programm geschlossen und das Smartphone auf lautlos.

2. Die Eat-the-Frog-Methode

Mark Twain sagte einmal: «Wenn es dein Job ist, einen Frosch zu essen, tu es am besten gleich morgens.» Im Vertrieb ist der Frosch meistens die Kaltakquise oder der Anruf bei einem verärgerten Kunden.

Verkäufer mit schwacher Selbstführung schieben diese unangenehmen Aufgaben vor sich her. Sie beantworten zuerst E-Mails, sortieren den Schreibtisch und haben am Nachmittag keine Energie mehr für den Frosch.

Selbstführung bedeutet: Erledige die wichtigste und unangenehmste Aufgabe des Tages als Allererstes. Danach fühlt sich der restliche Tag wie ein Spaziergang an.

3. Nein sagen lernen

Verkäufer wollen gefallen. Das ist eine gute Eigenschaft im Kundenkontakt, aber eine fatale Eigenschaft in der Selbstführung.

Wer zu allem Ja sagt (zum internen Projekt, zur Hilfe beim Kollegen, zum Kunden, der eigentlich gar nicht in die Zielgruppe passt), verzettelt sich.

Erfolgreiche Verkäufer haben gelernt, Nein zu sagen. Sie sagen Nein zu unqualifizierten Leads, um Zeit für die echten Chancen zu haben. Sie sagen Nein zu internen Meetings ohne klare Agenda. Ein klares Nein zu den falschen Dingen ist ein starkes Ja zu deinem Umsatzziel.

Wie Verkaufsleiter Selbstführung fördern

Du kannst Selbstführung nicht befehlen, aber du kannst die Rahmenbedingungen dafür schaffen.

Hör auf, deine Verkäufer mit administrativen Aufgaben zu überhäufen. Wenn ein Verkäufer zwei Stunden pro Tag im CRM Daten hin und her kopieren muss, zerstörst du seine Produktivität. Optimiere die Prozesse.

Zweitens: Führe nach Ergebnissen, nicht nach Anwesenheit. Wenn ein Verkäufer sein Umsatzziel erreicht, indem er morgens um sechs Uhr arbeitet und am Nachmittag Sport macht, lass ihn. Mikromanagement ist der Tod der Selbstführung.

In unserem Training "Selbst- und Zeitmanagement" zeigen wir einige Ansätze für mehr Klarheit und Fokus.

Fazit

Die besten Verkäufer der Welt arbeiten nicht zwingend mehr Stunden als der Durchschnitt. Sie arbeiten fokussierter. Sie beherrschen die Kunst der Selbstführung. Sie wissen genau, welche Aktivitäten Resultate bringen, und sie haben die Disziplin, diese Aktivitäten konsequent auszuführen, auch wenn sie keine Lust dazu haben.

Lass uns sprechen, wenn das für dich oder dein Team ein Thema ist: b.jenny©trepos.ch oder direkt unter 079 525 82 15

FAQ

Wie plane ich meine Woche als Verkäufer optimal?

Arbeite mit Time-Blocking. Blockiere dir feste Zeiten für spezifische Aufgaben. Zum Beispiel: Montag und Mittwoch von 08:30 bis 10:30 Uhr ausschliesslich Kaltakquise. Dienstag und Donnerstag Nachmittag für Kundentermine. Freitag Nachmittag für Administration und CRM-Pflege. Halte dich an diese Blöcke wie an Termine mit deinem wichtigsten Kunden.

Was mache ich, wenn ständig dringende Kundenanfragen meinen Plan zerstören?

Unterscheide zwischen dringend und wichtig. Eine E-Mail eines Kunden ist oft dringend (für den Kunden), aber selten so wichtig, dass du dafür deine Kaltakquise-Zeit abbrechen musst. Reserviere dir zwei feste Blöcke am Tag (z.B. 11:30 Uhr und 16:30 Uhr), um E-Mails und Rückrufe zu bearbeiten. Dazwischen bleibt das Postfach zu.

Wie gehe ich mit dem Motivationstief am Nachmittag um?

Das ist biologisch normal. Plane keine wichtigen Preisverhandlungen oder Kaltakquise-Blöcke in das Nachmittagstief (meist zwischen 14:00 und 15:30 Uhr). Nutze diese Zeit für Routineaufgaben, Administration oder interne Abstimmungen, die weniger mentale Energie erfordern.

Sollte ich Multitasking im Vertrieb vermeiden?

Unbedingt. Multitasking ist ein Produktivitätskiller. Das menschliche Gehirn kann sich nicht auf zwei komplexe Aufgaben gleichzeitig konzentrieren. Wenn du während eines Kundentelefonats E-Mails liest, machst du beides schlecht. Fokus ist die neue Superkraft im Vertrieb.

Wie messe ich, ob meine Selbstführung besser wird?

Miss deine «Time in Front of Customer» (Zeit im direkten Kundenkontakt). Wenn du am Ende der Woche feststellst, dass du von 40 Arbeitsstunden nur 8 Stunden wirklich mit Kunden gesprochen hast (20%), ist deine Selbstführung schlecht. Dein Ziel sollte es sein, diesen Wert durch bessere Planung und Eliminierung von Administration auf über 40% zu steigern.