Führung

Der unsichtbare Rucksack Verkauf ist Leistungssport. Jeden Monat, jedes Quartal, jedes Jahr beginnt das Spiel von vorn. Die Zähler stehen auf null. Dieser ständige Leistungsdruck ist wie ein unsichtbarer Rucksack, den jeder Verkäufer mit sich herumträgt. An guten Tagen spürst du ihn kaum. An schlechten Tagen, wenn das Monatsende naht und die Quote noch meilenweit entfernt ist, drückt er dich zu Boden. Druck im Verkauf ist unvermeidbar. Die Frage ist nicht, wie du den Druck ve

Der Schmerz des verlorenen Deals Du hast sechs Monate an diesem Projekt gearbeitet. Du hast Präsentationen gehalten, den Geschäftsführer überzeugt und intern alle Hebel in Bewegung gesetzt, um den perfekten Preis zu kalkulieren. Du bist dir sicher: Der Deal gehört dir. Dann klingelt das Telefon. Der Kunde sagt ab. Er hat sich für den Mitbewerber entschieden. Dieser Moment ist brutal. Er kostet Energie, kratzt am Selbstvertrauen und kann einen Verkäufer für Tage lähmen. Genau

Die Lüge vom Zeitmanagement Wir alle haben genau 24 Stunden am Tag. Du kannst Zeit nicht managen, du kannst sie nicht sparen und du kannst sie nicht anhalten. Der Begriff «Zeitmanagement» ist eine Illusion. Was du managen kannst, bist du selbst. Du kannst entscheiden, worauf du deine Aufmerksamkeit und deine Energie in diesen 24 Stunden richtest. Keine Zeit gibt es nicht, es heisst, dafür habe ich keine Priorität - Beat Jenny, Trainer & Inhaber, Trepos AG Im Vertrieb ist dies

Der Blindflug im Vertrieb «Wie läuft es diesen Monat?» – «Gut, ich habe ein gutes Gefühl bei den grossen Projekten.» Diese Antwort hört man in vielen Vertriebsmeetings. Das Problem: Ein gutes Gefühl bezahlt keine Rechnungen. Wenn der Verkaufsleiter erst am Ende des Monats sieht, dass der Umsatz nicht erreicht wurde, ist es zu spät, um gegenzusteuern. Vertriebscontrolling bedeutet, den Blindflug zu beenden. Es geht darum, die richtigen Kennzahlen (KPIs - Key Performance Indica

Der Kampf zwischen Marketing und Vertrieb Es ist der älteste Konflikt in der Geschäftswelt. Das Marketing sagt: «Wir generieren tolle Leads und erstellen wunderschöne Broschüren, aber der Vertrieb ist zu faul, um sie zu nutzen.» Der Vertrieb sagt: «Die Leads vom Marketing sind unqualifiziert und die Broschüren gehen völlig an der Realität des Kunden vorbei.» Dieser Konflikt kostet Unternehmen massiv Geld und Nerven. Die Lösung für dieses Problem hat einen Namen: Sales Enablem

Das Problem des impliziten Wissens Wenn du deinen besten Verkäufer fragst, warum er so erfolgreich ist, wird er oft antworten: «Das ist Bauchgefühl. Ich spüre einfach, was der Kunde braucht.» Das ist natürlich Unsinn. Es ist kein Bauchgefühl, es ist implizites Wissen. Er hat über Jahre hinweg Muster erkannt und unbewusst Strategien entwickelt, die funktionieren. Das Problem: Implizites Wissen ist nicht skalierbar. Wenn dieser Verkäufer das Unternehmen verlässt, nimmt er sein

Der Fehler im jährlichen Mitarbeitergespräch Es ist Dezember. Das jährliche Mitarbeitergespräch steht an. Der Verkaufsleiter sitzt mit Sarah, einer guten Verkäuferin, zusammen. Sarah ist fantastisch im Beziehungsaufbau und schliesst bei bestehenden Kunden extrem gut ab. Ihre Schwäche ist die Kaltakquise. Der Verkaufsleiter sagt: «Sarah, deine Zahlen bei den Bestandskunden sind super. Aber nächstes Jahr müssen wir an deiner Kaltakquise arbeiten. Ich schicke dich in ein Telefon

Der Unterschied zwischen Managen und Coachen Viele Verkaufsleiter in der Schweiz verbringen ihren Alltag mit Managen. Sie kontrollieren die Pipeline, werten CRM-Daten aus, erstellen Forecasts für die Geschäftsleitung und greifen ein, wenn bei einem wichtigen Key Account ein Problem auftaucht. Das ist wichtig, aber es ist nur die halbe Miete. Managen bedeutet, Prozesse und Zahlen zu steuern. Coachen bedeutet, Menschen zu entwickeln. Wenn du als Verkaufsleiter nur managst, wird

Das Missverständnis um den Key Account In vielen Unternehmen wird der Begriff «Key Account» inflationär gebraucht. Jeder Kunde, der einen bestimmten Umsatz überschreitet, bekommt automatisch dieses Label. Der zuständige Verkäufer nennt sich dann Key Account Manager, macht aber im Grunde genau das Gleiche wie vorher: Er nimmt Bestellungen entgegen, klärt Reklamationen und lädt den Kunden einmal im Jahr zum Essen ein. Das ist kein Key Account Management. Das ist einfach nur gut

Der Vertrieb als Blackbox In vielen Schweizer KMU gleicht der Vertrieb einer Blackbox. Vorne kommen irgendwie Leads (Interessenten) hinein, und hinten fallen ab und zu Aufträge heraus. Was dazwischen passiert, weiss niemand so genau. Jeder Verkäufer hat seine eigene Methode, seine eigenen Vorlagen und sein eigenes System, um nachzufassen. Solange die Umsätze stimmen, wird dieses System oft toleriert. Doch sobald die Zahlen einbrechen oder ein Top-Verkäufer das Unternehmen ver

Die Beförderungsfalle Es ist die klassische Schweizer KMU-Karriere: Thomas ist der beste Verkäufer im Team. Er übertrifft seine Quoten, kennt die Produkte in- und auswendig und die Kunden lieben ihn. Als der Posten des Verkaufsleiters frei wird, ist die Entscheidung für die Geschäftsleitung klar: Thomas bekommt den Job. Das ist die logische Belohnung für seine harte Arbeit. Sechs Monate später ist die Situation katastrophal. Thomas ist gestresst und arbeitet sechzig Stunden p

Das Dilemma der HR-Abteilung Als HR-Verantwortliche oder HR-Verantwortlicher in einem Schweizer KMU kennst du das Problem: Der Verkaufsleiter steht in der Tür und fordert ein Verkaufstraining für sein Team. Die Zahlen stimmen nicht, die Motivation ist im Keller. Du buchst ein zweitägiges Seminar bei einem bekannten Anbieter. Das Team kommt motiviert zurück, die Stimmung ist gut. Doch drei Monate später schaust du auf die Verkaufszahlen und stellst fest: Es hat sich absolut ni

Der teuerste Fehler im Vertrieb Du hast monatelang gesucht, unzählige Interviews geführt und endlich den perfekten Kandidaten für dein Verkaufsteam gefunden. Er fängt an, bekommt einen Laptop, ein Firmenauto, eine Liste mit Kunden und den gut gemeinten Rat: «Mach mal, du bist ja ein Profi.» Sechs Monate später stellst du fest: Die Zahlen stimmen nicht, der neue Mitarbeiter ist frustriert und kündigt. Die Kosten für diese Fehlbesetzung? Leicht ein halbes Jahresgehalt. Der Fehl

Das Problem mit dem reinen Umsatzziel Es ist der Klassiker in vielen Schweizer KMU: Am Anfang des Jahres ruft die Geschäftsleitung das Verkaufsteam zusammen und verkündet das neue Ziel. «Dieses Jahr machen wir zwanzig Prozent mehr Umsatz.» Die Verkäufer nicken, gehen zurück an ihre Schreibtische und machen genau das Gleiche wie im Jahr zuvor. Am Ende des Jahres wird das Ziel verfehlt, und niemand weiss genau, woran es lag. Der Fehler liegt in der Art der Zielsetzung. Ein rein

Die Angst vor dem Konflikt Es ist der Termin im Kalender, den jede Führungskraft am liebsten verschieben würde. Ein Mitarbeiter bringt seit Wochen nicht die geforderte Leistung. Oder es gibt ständige Reibereien im Team, die von einer bestimmten Person ausgehen. Du weisst, du musst das Gespräch suchen. Aber du zögerst. Du hoffst, dass sich das Problem von alleine löst. Das tut es selten. Im Gegenteil: Wer schwierige Gespräche aufschiebt, toleriert stillschweigend ein Verhalten

Das unsichtbare Problem Du kennst deine Leute. Jeder für sich macht einen guten Job. Die Fachkompetenz ist da, die Erfahrung auch. Und trotzdem läuft es nicht rund. Projekte verzögern sich, Informationen gehen verloren, und in den Meetings herrscht entweder eisiges Schweigen oder endlose Diskussionen über Nebensächlichkeiten. Das ist der Moment, in dem viele Geschäftsführer denken: «Wir brauchen neue Prozesse.» Aber das Problem liegt selten in den Prozessen. Es liegt in der D

Der Mythos der Provisionsgetriebenen Verkäufer Es ist ein hartnäckiges Klischee: Verkäufer sind nur durch Geld motiviert. Gib ihnen einen höheren Bonus, und sie rennen schneller. Die Realität in Schweizer KMU sieht anders aus. Natürlich ist ein faires Gehalt wichtig (es ist ein Hygienefaktor). Aber wenn Geld der einzige Antrieb ist, passiert etwas Gefährliches: Sobald der Verkäufer sein finanzielles Ziel erreicht hat, hört er auf zu rennen. Wahre Spitzenleistung im Vertrieb e

Der blinde Fleck in der Geschäftsleitung In vielen Schweizer KMU ist der Geschäftsführer ein brillanter Ingenieur, ein hervorragender Produktentwickler oder ein Finanzexperte. Er kennt sein Produkt bis zur letzten Schraube und hat die Kosten im Griff. Doch wenn es um den Vertrieb geht, herrscht oft das Prinzip Hoffnung. Man stellt ein paar erfahrene Verkäufer ein, gibt ihnen ein Umsatzziel und hofft, dass sie es schon richten werden. Diese passive Haltung zur Vertriebsstrateg

Viele Verkaufsleiter raufen sich die Haare, wenn sie über die Generation Z sprechen. Die fordern gleich beim Vorstellungsgespräch Homeoffice, wollen nicht mehr als vierzig Stunden arbeiten und fragen nach dem Sinn, bevor sie den ersten Kunden angerufen haben. Wer als Führungskraft versucht, diese Generation mit den Methoden von gestern zu führen, wird sie schnell wieder verlieren. Die gute Nachricht ist: Wenn du verstehst, wie die Gen Z tickt, gewinnst du unglaublich loyale,

«Was ist der beste Führungsstil?» Diese Frage stellen uns Verkaufsleiter regelmässig in unseren Trainings. Und die ehrliche Antwort lautet: Es gibt keinen. Zumindest nicht einen einzigen, der in jeder Situation mit jedem Mitarbeiter funktioniert. Wer das nicht akzeptiert, führt mit einem Hammer und behandelt jedes Problem wie einen Nagel. Das Ergebnis: Mitarbeiter, die nicht abgeholt werden, Konflikte, die unnötig eskalieren, und eine Führungskraft, die sich fragt, warum ihr