Individuelle Entwicklung im Verkauf: Warum Stärken wichtiger sind als Schwächen

Der Fehler im jährlichen Mitarbeitergespräch

Es ist Dezember. Das jährliche Mitarbeitergespräch steht an. Der Verkaufsleiter sitzt mit Sarah, einer guten Verkäuferin, zusammen. Sarah ist fantastisch im Beziehungsaufbau und schliesst bei bestehenden Kunden extrem gut ab.

Ihre Schwäche ist die Kaltakquise. Der Verkaufsleiter sagt: «Sarah, deine Zahlen bei den Bestandskunden sind super. Aber nächstes Jahr müssen wir an deiner Kaltakquise arbeiten. Ich schicke dich in ein Telefon-Training.»

Das klingt logisch, ist aber oft ein massiver Führungsfehler. Die meisten Unternehmen investieren achtzig Prozent ihrer Entwicklungszeit in die Schwächen ihrer Mitarbeiter und nur zwanzig Prozent in deren Stärken. Das Resultat: Aus einer Schwäche wird mit viel Aufwand ein Mittelmass. Aus einer Stärke wird nie Exzellenz.

Das Prinzip der stärkenorientierten Entwicklung

Individuelle Entwicklung im Vertrieb bedeutet, genau hinzuschauen, wie ein Verkäufer tickt.

Jeder Mensch hat ein natürliches Verhaltensprofil. Der eine ist der klassische «Hunter» (Jäger), der den Kick der Neukundengewinnung liebt, aber bei der detaillierten Projektübergabe schlampt.

Der andere ist der «Farmer» (Bauer), der tiefe, langfristige Beziehungen aufbaut, aber den harten Abschluss scheut.

Wenn du versuchst, aus einem Farmer einen Hunter zu machen, wirst du ihn frustrieren und demotivieren. Wahre Exzellenz entsteht nur, wenn du die natürlichen Stärken eines Menschen förderst und seine Schwächen so weit neutralisierst, dass sie dem Erfolg nicht im Weg stehen.

Wie du individuelle Entwicklungspläne erstellst

Ein individueller Entwicklungsplan (IDP - Individual Development Plan) ist das wichtigste Werkzeug für die stärkenorientierte Führung. Er wird nicht von oben diktiert, sondern gemeinsam erarbeitet.

1. Die ehrliche Standortbestimmung

Nutze objektive Instrumente wie das Persolog-Verhaltensprofil, um die natürlichen Präferenzen des Verkäufers zu analysieren. Kombiniere das mit den harten CRM-Daten (Wo im Vertriebsprozess ist er stark, wo verliert er Kunden?) und deinen eigenen Beobachtungen aus dem Shadowing.

2. Stärken maximieren

Definiere konkrete Massnahmen, um die Stärken weiter auszubauen. Wenn Sarah brillant im Beziehungsaufbau ist, schicke sie nicht ins Kaltakquise-Training. Schicke sie in ein Key-Account-Management-Training. Gib ihr die Verantwortung für die wichtigsten strategischen Kunden. Lass sie ihre Stärke voll ausspielen.

3. Schwächen neutralisieren

Was machen wir mit Sarahs Schwäche in der Neukundengewinnung? Wir neutralisieren sie. Das bedeutet nicht, dass sie gar keine Neukunden mehr gewinnen muss. Aber wir ändern die Methode. Anstatt sie ans Telefon zu zwingen, bringen wir ihr bei, wie sie über Empfehlungen ihrer bestehenden, hochzufriedenen Kunden neue Leads generiert. Das passt zu ihrer Stärke (Beziehungsaufbau) und löst das Problem der Neukundengewinnung.

Die Rolle des Teams

Individuelle Entwicklung bedeutet auch, das Team als Puzzle zu betrachten. Du brauchst nicht fünf identische Allrounder.

Du brauchst ein Team, in dem sich die Stärken ergänzen. Wenn du einen brillanten Hunter hast, der administrativ schwach ist, und einen extrem strukturierten Farmer, lass sie bei grossen Projekten zusammenarbeiten.

Der Hunter holt den Deal, der Farmer übernimmt die saubere Implementierung und Betreuung.

Fazit

Hör auf, deine Verkäufer in Standardformen pressen zu wollen. Die besten Verkaufsteams der Welt bestehen aus hochgradig individuellen Persönlichkeiten, die genau dort eingesetzt werden, wo ihre natürlichen Stärken liegen.

Wer individuell entwickelt, reduziert die Fluktuation, steigert die Motivation und maximiert den Umsatz.

FAQ

Wie finde ich die wahren Stärken meiner Verkäufer heraus?

Beobachte sie im Alltag. Wann haben sie die meiste Energie? Welche Aufgaben erledigen sie schnell und ohne Aufschub? Welche Erfolge feiern sie am lautesten? Ergänzend dazu sind professionelle Persönlichkeitsanalysen (wie Persolog oder DISG) extrem hilfreich, um ein objektives Bild der natürlichen Verhaltenspräferenzen zu erhalten.

Darf ich Schwächen bei Verkäufern einfach ignorieren?

Nein. Eine Schwäche darf ignoriert werden, solange sie den Gesamterfolg nicht gefährdet. Wenn ein Verkäufer aber so unstrukturiert ist, dass er Angebote vergisst und Kunden verärgert, ist das eine kritische Schwäche. Diese muss trainiert werden, bis ein akzeptables Basisniveau (Hygienefaktor) erreicht ist. Das Ziel ist hier aber nicht Exzellenz, sondern Schadensbegrenzung.

Wie gehe ich mit Verkäufern um, die ihre eigenen Schwächen nicht sehen?

Das erfordert klares, faktenbasiertes Feedback. Nutze Daten aus dem CRM. Zeige auf: «Du hast in den letzten drei Monaten zwanzig Erstgespräche geführt, aber nur zwei Angebote geschrieben. Lass uns gemeinsam analysieren, was in der Phase zwischen Erstgespräch und Angebot passiert.» Fakten sind neutral und nehmen die Emotion aus der Diskussion.

Ist individuelle Entwicklung nicht extrem zeitaufwendig für den Verkaufsleiter?

Am Anfang ja, weil du dich intensiv mit jedem Mitarbeiter auseinandersetzen musst. Langfristig sparst du jedoch massiv Zeit. Mitarbeiter, die gemäss ihren Stärken eingesetzt werden, arbeiten selbstständiger, sind motivierter und brauchen weniger Mikromanagement.

Wie dokumentiere ich einen individuellen Entwicklungsplan?

Halte ihn einfach. Ein gutes Dokument passt auf eine A4-Seite. Es enthält die Top-3-Stärken, die Top-2-Entwicklungsfelder, ein klares Ziel für die nächsten sechs Monate und drei konkrete Massnahmen, wie dieses Ziel erreicht werden soll. Wichtig: Der Plan muss regelmässig (mindestens quartalsweise) im 1:1 Gespräch überprüft und angepasst werden.