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Wenn Unternehmen nach einem Verkaufstraining suchen, ist eine der ersten Fragen fast immer: "Was kostet das eigentlich?" Doch wer online nach konkreten Preisen sucht, stösst meistens auf eine Mauer des Schweigens. "Preise auf Anfrage", "Individuelle Offerte" oder "Abhängig von Ihren Bedürfnissen" sind die Standardantworten der Branche. Ja, auch wir kommunizieren keine direkten Preise, weil sich die Anfragen in der Art und den Bedürfnissen stark unterscheiden. Wir zeigen dir,

"Das ist uns zu teuer." "Wir haben schon einen Lieferanten." "Schicken Sie mir doch mal Unterlagen." Jeder Verkäufer kennt diese Sätze. Und bei vielen lösen sie sofort Stress aus. Der Puls steigt, die Verteidigungshaltung wird eingenommen, und die Argumentations-Maschine springt an. Doch genau das ist der falsche Weg. Einwände im Verkauf sind nicht das Ende des Gesprächs, sie sind oft erst der eigentliche Beginn. Wer Einwände als persönlichen Angriff oder als endgültiges "Nei

Der Moment der Wahrheit in jedem Verkaufsgespräch: Du nennst den Preis. Und dann kommt er, der unvermeidliche Satz: "Das ist aber ganz schön teuer. Da müssen wir noch über den Preis reden." Für viele Verkäufer beginnt jetzt das grosse Schwitzen. Sie fangen an, sich zu rechtfertigen, rudern zurück und geben viel zu schnell Rabatte, nur um den Abschluss nicht zu gefährden. Das Ergebnis? Die Marge ist im Keller, und der Kunde hat gelernt, dass dein erster Preis ohnehin nicht ern

Die Neukundenakquise ist für viele Verkäufer das unbeliebteste Thema überhaupt. Der Gedanke an Kaltakquise am Telefon löst oft Schweissausbrüche aus. Und die Realität gibt den Zweiflern recht: Die klassischen Methoden der Akquise funktionieren immer schlechter. Die Erreichbarkeit sinkt, die Ablehnungsquote steigt, und die Frustration im Vertrieb wächst. Doch das bedeutet nicht, dass Neukundenakquise tot ist. Sie hat sich nur massiv verändert. Wer in der Schweiz erfolgreich ne

Kennst du das Gefühl? Du sitzt in einem Verkaufsgespräch und spürst förmlich, wie der Kunde innerlich auf Distanz geht. Je mehr du argumentierst, desto mehr blockt er ab. Der klassische Verkäufer-Reflex: Noch mehr Druck aufbauen. Noch mehr Argumente liefern. Noch lauter werden. Doch genau das ist der falsche Weg. Die besten Verkäufer der Welt machen etwas völlig anderes: Sie verkaufen ohne Druck. In diesem Artikel erfährst du, warum Druck im Verkauf heute nicht mehr funktioni

Im letzten Artikel haben wir besprochen, wie du mit nur 30 Minuten am Tag eine eiserne Akquise-Routine aufbaust. Das Prinzip: Trenne die Vorbereitung von der Ausführung. Wenn du zum Hörer greifst, musst du genau wissen, wen du anrufst und was du sagen willst. Aber seien wir ehrlich: Die Vorbereitung auf ein B2B-Gespräch kann ein echter Zeitfresser sein. Du scannst die Website des Unternehmens, suchst den Ansprechpartner auf LinkedIn, liest den letzten Geschäftsbericht und ver

Der Hörer wiegt gefühlt 100 Kilo. Du starrst auf die Telefonnummer des potenziellen Kunden. Dein Puls steigt. Plötzlich fällt dir ein, dass du ja noch dringend diese eine E-Mail beantworten musst. Oder den CRM-Eintrag von gestern aktualisieren. Alles scheint in diesem Moment wichtiger zu sein, als diese Nummer zu wählen. Kommt dir das bekannt vor? Keine Sorge, du bist nicht allein. Studien zeigen, dass fast die Hälfte aller B2B-Verkäufer regelrecht Angst vor der Kaltakquise h

Im letzten Artikel haben wir uns angesehen, warum Umsatz die schlechteste Kennzahl ist, um ein Vertriebsteam zu steuern. Umsatz ist ein "Lagging Indicator", ein Blick in den Rückspiegel. Wenn die Zahl am Monatsende nicht stimmt, ist es zu spät, um noch einzugreifen. Wenn du als Verkaufsleiter nicht mehr nur Ergebnisse verwalten, sondern die Zukunft aktiv gestalten willst, musst du deinen Fokus verschieben. Du musst dorthin schauen, wo der Umsatz entsteht: in deinen Sales Funn

Es ist Montagmorgen, 08:00 Uhr. Sales-Meeting. Der Verkaufsleiter steht vor dem Dashboard und zeigt auf die wichtigste Zahl der Woche: "Leute, der Umsatz im letzten Monat war 15 % unter Budget. Wir müssen mehr Gas geben! Mehr Termine, mehr Abschlüsse!" Das Team nickt brav, geht zurück an die Telefone und macht... genau das Gleiche wie vorher. Nur mit etwas mehr Stress. Kommt dir das bekannt vor? Dann bist du Opfer der grössten Illusion im modernen Vertriebsmanagement geworden

Stell dir vor, du sitzt in einem Erstgespräch mit dem Geschäftsführer eines Schweizer Unternehmens. Du hast deine Präsentation perfekt vorbereitet, kennst alle USPs deines Produkts auswendig und legst los. Du redest, erklärst und argumentierst. Der Kunde nickt höflich. Am Ende sagt er: "Spannend. Wir melden uns." Du hörst nie wieder von ihm. Was ist passiert? Du hast den grössten Fehler im Verkauf gemacht: Du hast Antworten geliefert, bevor du die richtigen Fragen gestellt h

Es ist das ungeschriebene Gesetz des Vertriebs: Der Kunde ist König, und jeder Lead muss bis zum bitteren Ende verfolgt werden. Wir Verkäufer sind darauf trainiert, Einwände zu behandeln, Rabatte zu verhandeln und um jeden Auftrag zu kämpfen. Doch was, wenn genau diese Einstellung dein grösster Fehler ist? Die Wahrheit ist: Nicht jeder Kunde ist ein guter Kunde. Manchmal ist die profitabelste und professionellste Entscheidung, die du als Verkäufer treffen kannst, dem Kunden a

Es ist der Moment, den jeder Verkäufer fürchtet: Du hast dich akribisch vorbereitet, eine brillante Präsentation gehalten, den Kundenbedarf exakt getroffen und dann kommt die E-Mail. "Vielen Dank für Ihre Bemühungen, aber wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden." Ein Stich in die Magengrube. Absagen im Verkauf sind emotional einschneidend. Sie kratzen am Ego und nagen am Selbstvertrauen. Doch genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Wie du als Verkäufer mit d

Stell dir vor, du hast Wochen in einen Pitch investiert. Du hast Nächte durchgearbeitet, das Angebot massgeschneidert und warst dir sicher: Den Deal haben wir in der Tasche. Dann klingelt das Telefon und der Einkäufer sagt dir ab. Die Konkurrenz war billiger, schneller oder hatte einfach den besseren Draht zum CEO. Was machst du jetzt? Die meisten Verkäufer reagieren auf eine von zwei Arten: Entweder sie werden defensiv und fangen an zu diskutieren ("Aber unser Service ist d

Es gibt aktuell zwei extreme Lager im Schweizer B2B-Vertrieb. Die einen ignorieren Künstliche Intelligenz (KI) komplett und tippen ihre Besuchsberichte weiterhin mühsam am Freitagabend ab. Die anderen verfallen in Panik und glauben, dass ChatGPT in drei Jahren ihren Job als Verkäufer vollständig übernehmen wird. Beide Lager irren sich. Die Wahrheit ist: KI wird den Verkäufer nicht ersetzen. Aber ein Verkäufer, der KI nutzt, wird den Verkäufer ersetzen, der sie ignoriert. In d

Die Vorbereitung auf ein wichtiges B2B-Kundengespräch ist oft ein Balanceakt. Auf der einen Seite weisst du: Wer unvorbereitet in ein Meeting geht, verliert den Respekt des Kunden in den ersten fünf Minuten. Auf der anderen Seite hast du schlichtweg nicht die Zeit, für jeden Termin stundenlang Geschäftsberichte, LinkedIn-Profile und Branchennews zu studieren. Genau hier liegt der grösste und am meisten unterschätzte Hebel von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb. Während viele

Wenn man Verkäufer fragt, wofür sie ChatGPT im Alltag am häufigsten nutzen, landet ein Thema immer auf Platz eins: die Einwandbehandlung. Die Versuchung ist gross. Ein Kunde schreibt eine E-Mail mit dem klassischen Satz: "Ihr Angebot ist interessant, aber leider 20 Prozent teurer als der Wettbewerb. Anstatt selbst zu grübeln, kopieren viele Verkäufer diesen Satz in ChatGPT und tippen dazu: "Schreibe mir eine professionelle Antwort, die unseren Preis rechtfertigt." In Sekunden

Wir alle kennen das Gefühl nach einem guten Seminar oder dem Lesen eines inspirierenden Artikels: Die Motivation ist hoch, die neuen Tools (wie das territoriale Block-Management oder die Voice-to-Text CRM-Pflege) klingen logisch. Doch dann kommt der Montagmorgen. Das Telefon klingelt, der erste Kunde hat ein Problem, und zack, bist du wieder im alten Hamsterrad gefangen. Das Problem im Schweizer Aussendienst ist selten mangelndes Wissen. Das Problem ist die Implementierung. W

Es ist ein offenes Geheimnis im Schweizer Vertrieb: Wer im Aussendienst arbeitet, ist ständig unterwegs, hat immer zu tun und arbeitet oft bis spät in den Abend. Doch wenn man genau hinschaut, zeigt sich ein erschreckendes Bild. Aktuelle Studien (wie jene von Salesforce und Gartner aus dem Jahr 2026) belegen: Der durchschnittliche Aussendienstmitarbeiter verbringt nur 28 Prozent seiner Arbeitszeit mit echtem Verkaufen. Der Rest? 17 Prozent fliessen in die CRM-Pflege, 15 Proze

"Lass uns dazu kurz ein Meeting machen." Dieser Satz ist in vielen Schweizer Vertriebsorganisationen der Anfang vom Ende der Produktivität. Meetings gelten oft als Zeichen von Zusammenarbeit und Führung. Doch die wissenschaftliche Datenlage zeichnet ein völlig anderes, alarmierendes Bild: Meetings sind das grösste ungeschützte Investment eines Unternehmens und im Verkauf der grösste Produktivitätskiller. Während Verkäufer eigentlich beim Kunden sein sollten, verbringen sie ei

Es ist Donnerstag, 16:30 Uhr. Thomas starrt auf seinen Bildschirm. Sein CRM-System leuchtet in allen Farben, sein E-Mail-Postfach meldet 42 ungelesene Nachrichten und auf seinem Schreibtisch stapeln sich die Spesenquittungen der letzten zwei Wochen. Thomas ist Key Account Manager bei einem mittelständischen Schweizer Industrieunternehmen. Er ist ehrgeizig, fachlich brillant und arbeitet oft bis 19 Uhr. Trotzdem hinkt er seinem Umsatzziel für dieses Quartal hinterher. "Ich hab