Es ist ein klassischer Fehler im B2B-Vertrieb: Der Kunde äussert einen Wunsch, und der Verkäufer springt sofort auf die Lösung an. Ein Unternehmen fragt nach einem neuen CRM-System, und der Vertriebsmitarbeiter beginnt sofort, die technischen Features seiner Software zu präsentieren. Doch was passiert, wenn das eigentliche Problem gar nicht die fehlende Software ist, sondern unklare Prozesse im Team? Die Lösung geht am wahren Bedarf vorbei, und der Abschluss rückt in weite Fe

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht am Preis. Sie scheitern nicht an der Konkurrenz. Und sie scheitern auch nicht daran, dass das Angebot schlecht ist. Sie scheitern daran, dass der Verkäufer die falsche Lösung für das falsche Problem präsentiert, weil er nie wirklich verstanden hat, was der Kunde eigentlich braucht. Das ist kein Vorwurf. Es ist ein strukturelles Problem. Denn die meisten Verkäufer wurden darauf trainiert, zu präsentieren, zu argumentieren und Einwä